信息来源：互联网   发布时间：2025-01-27

我们看好顾家家居在优秀管理团队的带领下，不断巩固自身在软体家具行业的龙头地位，持续获取竞争优势。不断扩大自身品类，逐步从单品类龙头企业向全品类大家居推进。

 

投资要点：1、顾家家居是国内软体家居龙头，优秀管理奠基行业龙头地位彰显：顾家家居从事客厅及卧室中高档软体家具产品的研发、设计、生产与销售管理团队为职业经理人团队，采取事业部制，团队高级管理人员行业管理、销售经验丰富。

其中公司总裁李东来，历任广东美的电器股份有限公司副总裁、ATM集团首席执行官公司坐拥沙发行业龙头地位，持续扩张其他软体家具行业市场2、软体家具行业规模可观，商品房销售与置换需要拉动需求；软体家具龙头品牌各有侧重，形成差异化竞争格局。

中国是世界上最大的软体家居生产国和消费国，2015年，中国软体家具总产值为317.33亿美元，产值约占全球的46.96%,中国软体家具消费量为192.03亿美元房地产市场总体呈现上升趋势，商品房销售与家具置换带来软体家具需求。

相比发达国家，我国软体家具市场集中度较低，CR4为12.09%（美国CR4为50%），以顾家为代表的软体家具企业存在很大的增长空间行业内龙头企业擅长领域不一样，存在着差异化的竞争格局敏华主打功能沙发，顾家家居主打的是休闲沙发，包括皮艺和布艺沙发。

3、产品端、生产端、销售端全方位发力，致力成为一站式软体家具龙头品牌顾家家居致力打造一站式软体家具龙头品牌，在产品端、生产端、销售端全方位发力在产品端，公司产品设计风格定位精准，主要为欧洲现代简约风格；与此同时，公司拥有高效的设计研发机制，确定了以原创为主的设计方案，公司以皮制休闲沙发为主，功能、布艺沙发布局渐次完善，床类产品成公司新增长点，向“软床+床垫”为代表的卧室领域拓展。

在生产端，公司通过外协生产缓解产能不足，配套产品为外协生产为主；与此同时，顾家通过IPO、可转债等募资方式助力公司布局江东/嘉兴/华中生产基地，产能增长进入快车道在销售端，公司在境内和境外两大市场同时发力，在境内市场，经销商渠道持续扩张，直营大店模式推动收入增长；在境外市场，公司大力推行ODM“大客户战略”，深耕北美重点区域完善出口品类。

4、积极研发与并购打造“全品类”“多层次”产品矩阵，战略布局恒大、居然以期未来深度合作公司主要产品包括沙发、软床与床垫等在沙发领域，公司以皮类沙发为主打，积极布局布艺沙发、功能沙发市场；与此同时，在床类产品领域，公司向“软床+床垫”为代表卧室领域拓展，通过产品渠道的开拓、营销手段的丰富逐渐打开软床和床垫市场。

此外，公司通过收购海外优质家具标的（意大利Natuzzi、德国Rolf-Benz），进军高端市场，增加研发能力战略投资恒大地产、居然之家以谋求未来全面合作5、预计顾家家居2018-2020年的收入分别为86.71亿元，111.58亿元，141.35亿元，同比增长分别为30.1%、28.7%和26.7%；实现的归母净利润分别为10.16亿元，13.39亿元，16.98亿元，同比增长23.6%、31.8%、26.8%；对应的PE分别为28.5、21.6、17.0倍，首次覆盖给予强推评级。

6、风险提示：宏观经济下行导致软体家具需求不振，贸易战加剧影响家具出口。

一、顾家家居：国内软体家居龙头，优秀管理层奠基竞争优势顾家家居从事客厅及卧室中高档软体家具产品的研发、设计、生产与销售，主要产品包括沙发、软床、餐椅、床垫和配套产品目前公司旗下拥有“顾家工艺沙发”、“KUKAHOME全皮沙发”、“顾家软床”、“顾家床垫”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“KUKAART 顾家欧美”、“全屋定制”、“顾家生活”九大产品系列，加上美国功能沙发合作品牌“LA-Z-BOY乐至宝”以及“米檬生活”组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵。

（一）产能提升与产品开发双轨并行，软体家居龙头地位确立顾家家居于1982年在江苏南通创立，主要产品为皮艺沙发，2003年，浙江顾家工艺沙发制造有限公司成立，创立了“顾家工艺”品牌公司一方面提升产能，另一方面不断研发新的产品，满足市场多元化的需求，逐渐找准了产品定位。

2005年以来，公司在杭州下沙14万平方米的沙发工业园、浙江第二生产基地、42万平方米的杭州江东新厂先后投产，截止2015年年底，公司产能为76万套，产量为73.9万套，产能利用率高达97.3%公司在产品端发力，积极研发满足客户多元化需求的产品：公司先后推出了高端沙发品牌“KUKA HOME”、与美国顶级功能沙发品牌LA-Z-BOY联合推出全新功能沙发“顾家家居·LA-Z-BOY”、布艺沙发系列、为“8090”专门打造的新青年品牌“米檬”，以及“舒适沙发”、“欧美”系列产品。

在软床和床垫领域，公司在2010年成功推出了深受市场喜爱的软床系列产品，进入卧室领域，2014年，床垫业务进入量产阶段，2015年，顾家家居“1号垫”上市，被誉为互联网现象级的单品销售2016年10月，公司在上交所上市，计划募集资19.56亿元，分别用于建造年产97万标准套软体家具的生产基地、扩建连锁营销项目、进行信息化系统建设以及扩充流动资金。

2017年，公司计划发行可转债筹建嘉兴王江泾生产基地，新增产能约80万套2018年，公司计划在华中（黄冈）生产基地建设年产60万标准套软体及400万方定制家居产品的项目，进一步扩大产能

（二）决策权与管理权分离，优秀管理层奠基竞争优势1、公司股权结构集中，创始人家族拥有绝对控制权公司控股股东为顾家集团，顾家集团直接持有公司49.1%的股份公司实际控制人为顾江生、顾玉华和王火仙顾玉华与王火仙系夫妻关系，顾江生系顾玉华、王火仙之子。

顾江生、顾玉华和王火仙通过顾家集团、TB Home Limited合计间接控制公司60.45%的股份顾家家居股权结构集中，顾氏家族对公司享有绝对的控制权

2、高管均为职业经理人，管理团队优秀顾家管理团队为职业经理人团队，采取事业部制，团队高级管理人员行业管理、销售经验丰富，学历水平较高其中公司总裁李东来，历任广东美的电器股份有限公司副总裁、ATM集团首席执行官，公司副总裁、财务负责人等均有丰富的从业经历，团队管理水平与公司治理能力十分优秀。

公司重视管理团队的建设，于2017年9月发布了股权激励计划，向在公司任职的董事、高级管理人员、中层管理人员及核心技术（业务）人员共计100人发行限制性股权激励，股票数量为1873.1万股，公司总裁李东来在股权激励完成后，持股411.9万股，占公司总股本的0.94%。

（三）产能持续释放，渠道稳健扩张，龙头地位凸显2017年公司实现营业收入66.65亿元，同比增长39.02%，公司2016年上市之后收入持续高速增长一方面公司积极扩张品类，外销功能沙发和内销的床类产品高速增长。

另一方面公司积极苦炼内功渠道、营销、产品多轮驱动门店端2017年底公司已经拥有3500家左右门店，单门店效率持续提升；营销端公司将品牌广告和流量广告有机结合，线上线下形成良性互动，产品端加大研发投入，外销产品持续研发创新，创造性满足客户需求。

2017年实现归母净利润8.22亿元，同比增长43.02%；近三年归母净利润增速在15%以上毛利率和净利率水平均保持稳定状态，近五年毛利率维持在35%以上，顾家作为皮质休闲沙发的龙头企业持续依靠自身产品和渠道优势，提升自身品牌形象和品牌溢价。

二、城镇化与消费升级共振，软体家具龙头各显所长软体家具主要指的是以海绵、织物为主体的家具，主要子品类为沙发、软床和床垫。

我国沙发行业在进入21世纪以来，发展一直保持良好态势随着我国居民可支配收入的提高，和人们对生活品质要求越来越高导致的消费升级，消费者越来越青睐设计舒适、款式多样的沙发床垫是为了获得健康而又舒适的睡眠而使用的一种介于人体和床之间的物品，床垫材质繁多，不同材料制作的床垫能给人带来不同的睡眠效果。

常见的床垫主要有五类：海绵床垫、棕垫、弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫我国的床垫业起步于上世纪 80 年代初期，自国外引进的、规模不等的弹簧软床垫生产线散布于全国各地，初步构建了我国软垫行业的发展基础和市场雏形。

自21世纪以来，我国床垫业发展势头良好，目前中国已成为全球最重要的床垫生产基地和最具潜力的消费市场从家具采购顺序看，软体家具一般为消费者采购家具的最后一环消费者首先订购厨房橱柜、灶台、油烟机等，其次为卫生洁具，紧接着为采购门、窗、地板、灯具等。

成品的软体家具一般在整体装修完成后才开始根据其他家装的位置和大小进行采购，是家居购买的最后一环

（一）城镇化与消费升级共振，年轻一代消费者软体家具汰换频次提高同其他家具品类相同，软体家具是由居家住房衍生出的可选消费需求近年来随着我国城镇化进程持续推进，人均可支配收入提高，由于购房以及消费升级衍生出的家居消费驱动行业持续增长。

购房衍生出的家居消费需求在家居消费中占据重要地位，2007-2017年期间，我国一手商品房销售面积CAGR为8.15%，到2017年销售面积16.94亿平方米，同比增长7.66%其中2007年、2009年、2013、2016年是增速高峰，增速一度突破40%，2008年、2012年和2014年是增速低谷，基本保持3年一周期的变化状态。

全国大中代表城市的二手房成交面积和一手房购置需求走势基本一致，在2012-2016年间CAGR22.9%

此外房屋的翻新需求也贡献了装修和家居需求，一方面随着生活水平的提高，旧房老化而产生的汰换和翻新需求增多，另一方面与我国家庭结构变化有关联，2005-2010年期间，我国的户数增长数量稳定在2%左右，2011年以后增速逐年放缓，2015年全国共计4.45亿户，同比增长0.5%。

同时，家庭裂变，每户人口数量越来越少，2015年每户平均人口为3.10家庭单位的增多意味着住房变更实际居住人的频次增加，比如子女从父母处接替房产等由于不同年龄段人口具有不同的风格偏好，因此房屋变更居住人可能会带来家具消费需求。

在各个家居品类中，软体家具属于更新频次较高的产品，重置年限在5-10年目前整个家居行业消费者年龄逐渐趋向年轻化，搜房网家居中心调查数据显示，家居消费者中，25至30岁消费者占调查总数40%，30至35岁消费者26%。

随着80后、90后青年人成为家居消费主体，对于美观等要求的提高同时随着居民可支配收入的提高，年轻消费者对家居更换的支付能力提升，沙发更新周期因美观以及个性化等因素缩短，加速产品更新换代，缩短重置周期

根据国家统计局数据显示，2013年到2017年，我国居民人均可支配收入持续增长，从2013年18311元增长至2017年25974元，CAGR为7.24%与此同时，作为消费升级主力军的城镇居民人均可支配收入也才持续增长，从2013年26467元增长至2017年的36396元，CAGR为6.58%。

居民人均可支配的收入提高为扩大消费金额、丰富消费品类的行为奠定了基础，居民可支配收入的增加为消费升级、家具翻新置换带来了新的需求

（二）国内沙发行业市场规模约为500亿元，中国是软体家具主要出口国1、中国是世界上最大的软体家具生产国和消费国中国是最大的软体家具生产国和消费国，2015年，中国软体家具总产值为317.33亿美元，产值约占全球的46.96%,远高于第二的美国94.07亿美元。

2015年，中国软体家具消费量为192.03亿美元，也高于美国的144.62亿美元

2、软体家具产量、销量、出口持续增长，增速呈现放缓趋势2006到2015年，中国软体家具产值从77.45亿美元增长到317.33亿美元，CAGR为15.15%2006年到2015年，软体家具销量从44.74亿美元增长到192.03亿美元，CAGR为15.68%，2015年，销量为192.03亿美元，同比增长4.95%，增速略高于产值增长率，总体上产销量增速呈现放缓的趋势。

2006年到2015年，我国软体家具出口额从32.97亿美元上增长至127.04亿美元，CAGR为14.44%2015年，国内软体家具出口额为127.04亿美元，同比下降1.51%，占国内软体家具产值的 40.03%，约占全球软体家具出口总额的51.45%。

3、2016年我国沙发销售额为478亿元，预计2017年市场约为500亿元2016年我国沙发销售额为478.11亿元，同比增长5%，与软体家具行业销售额的增长率相差无几；预计2017年沙发市场规模约为500亿元。

从出口来看，我国的沙发出口主要对象为美国2015年，我国沙发出口额为74.79亿美元，其中出口美国为31.34亿美元，占比41.90%出口额前五的其他国家为英国、日本、韩国、澳大利亚，占比分别为7.22%，6.30%，5.23%，5.09%。

（三）中国软体家具行业分散，龙头企业各有侧重相比发达国家，我国软体家具市场集中度较低，CR4为12.09%，不足15%我国沙发市场总规模约为500亿元，敏华控股/顾家家居/华达利/左右家私作为龙头企业所占沙发市场份额分别为4.12%/3.36%/2.35%/2.27%，其他品牌的沙发占总体的87.91%。

区域性品牌、中小企业居多，且大多定位国内低端市场，产品同质化严重，具有品牌影响力和规模化优势的大型企业主要定位中高端市场国内软体家具龙头企业各有侧重，如顾家家居侧重于休闲沙发的研发和生产，敏华控股核心产品为功能沙发，存在着差异化竞争的格局。

在消费升级的背景下，大型企业产品因其品牌、质量、设计等多重因素更受消费者青睐软体家具行业集中度将持续提升，龙头企业凭其品牌、渠道、生产等优势有望进一步提升市场占有率发达国家软体家具市场发展比较成熟，龙头企业行业集中度高，规模效应发挥充分。

以美国为例，家具市场整体行业集中度已经达到了CR10超过20%在细分品类行业集中度得到进一步体现，软体家具中沙发CR4已达50%左右

1、软体家具龙头品类丰富，核心产品侧重各不相同敏华控股深耕于沙发尤其是功能沙发领域，同时兼营床上用品公司拥有“芝华仕”和“名华轩”两大品牌，“芝华仕”品牌为主，“名华轩”品牌为辅“芝华仕”主要提供沙发及配套产品、床垫及配套产品，其中沙发以功能沙发为主打类型，并根据不同的消费群体推出了多款产品系列，定位精准，覆盖人群广。

“名华轩”则主要负责采购全球的沙发等家具进行零售或者提供上门量尺进行家具定制等服务，是家具零售连锁机构，分布在香港地区

顾家家居成立于1983年，主营中高档软体家具的研发、设计生产和销售目前，顾家家居是国内软体家具行业的龙头，旗下产品包括“顾家工艺沙发”、“布艺沙发”、“KUKA HOME 全皮沙发”、“KUKAART 欧美”、“米檬”、“软床”、“床垫”、“全屋定制”九大产品系列。

同时，公司还经营和美国功能沙发合作品牌“LA-Z-BOY 乐至宝”2017年，公司线下自营及经销门店超3500多家，经销网络布局完善

宜华生活主要从事家具和木地板等家居产品的研发、设计、生产与销售，产品定位中高端，主导产品包括木质家具和软体家具、木地板等产品系列，旗下拥有多个自主品牌2016年，宜华生活收购新加坡上市家具公司华达利华达利产品包括沙发、皮革、床垫等，其中沙发是公司的主要产品，以皮质沙发为主。

公司旗下拥有“Relax Studio舒适功能真皮沙发”、“Gallery 现代简约真皮沙发”、“Muse 欧洲名品全皮家居”、“Fabbrica北欧经典布艺家居”等产品系列，组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵。

公在亚洲、欧洲、美国等地有31家子公司，拥有HTL、Domicil等知名品牌，具有较高的国际知名度华达利主要面向欧洲、美国、澳大利亚和中国以外的亚太市场，在被收购后与宜华生活本身的销售网络形成较好的互补关系，实现渠道的扩展。

深圳市左右家私有限公司始创于1986年，产品包括沙发、休闲椅、床和床垫等产品作为中国客厅文化与幸福文化的引领品牌，左右家私专注于家具行业30年，构建起了超100万平方米的亚洲家具研发制造基地，旗下推出了满足国内外用户多元化需求的“左右客厅生活馆”、“左右布艺”、“左右国际”、“左右现代美式”、“左右智美”、“左右乾坤”、“左右定制”、“纳菲迩”等多个产品系列,。

左右家私的产品包括沙发、休闲椅、床、床垫及客厅配套产品（电视柜、餐桌餐椅等），其中沙发是公司主要的产品左右家私的沙发年产量突破300万套，全国有2900多家专卖店覆盖全球178个国家和地区

2、龙头品类以经销+ODM模式为主从销售渠道上来看，行业中的龙头企业以经销和ODM为主顾家家居从销售渠道上来看，采用的是“经销+直营+ODM”的模式，其中以经销和直营为主2016H1，公司经销取得收取87537.61万元，占总收入比例46.60%，其中境内特许经销实现收入85740.56万元，占总收入比例45.62%，境外经销取得收入1833.05万元，占总收入0.98%。

ODM实现收入64536.1万元，占总收入比例34.34%敏华控股国内沙发销售渠道分为加盟店、自营店和线上销售三种沙发加盟店是最主要的沙发收入来源，占比逐渐抬升至2017财年上半年的72.1%，且增速最快，年CAGR达到40.1%。

这得益于经销商加盟店在三四线城市的大力扩张以及部分自营店转化为了加盟店沙发自营店是第二大沙发收入来源，由于自营店数目控制和城市定位，自营店的营业收入占比下降，2017财年上半年约占到21.8%敏华控股于2011年正式进驻天猫，之后在2014年又成立电商O2O平台淘美居，线上销售额年CAGR约为25.1%，增速较快，2017财年上半年，网上渠道收入占比约为6.1%。

宜华生活的销售模式为“家居体验中心+经销商”，公司已在全国两百多个大中城市拥有400多家经销商门店近年来，公司加快了产业链终端消费渠道的扩展投入，设立了18家家居体验中心另外，电子商务模式为公司提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式，也成为产品销售的重要渠道之一。

3、龙头产能不断扩张，布局华北、华中和华南地区敏华目前有约139万套的产能，主要布局与华北、华中和华南地区2012年之后，敏华控股的主要产能扩张重心在中国市场，围绕布局全国的战略目标，公司先后在天津、吴江和惠州建立了新工厂以降低运输成本，总产能不断增加，扩张速度平稳。

未来计划在天津增加20-30万套产能，以及在重庆建立新工厂，以进一步满足北方和西南地区的需求

顾家家居当前共有三个生产基地，两个位于杭州（杭州下沙、杭州江东），一个位于河北深州截止2015年年底，公司总体产能为76万套公司通过IPO募资，计划在杭州江东基地建设年产97万标准套软体家具生产项目，沙发/软床/餐椅/床垫对应设计产能55/18/15/9万标准套，预计2021年完全达到设计产能。

为扩大生产规模，2017年公司计划以发行可转债的方式募资在嘉兴建设年产80万标准套的软体家具项目此外，公司还在华中地区投资建设生产基地，计划建设年产60万套软体家具项目和400万方定制家具项目布局华中生产基地，有助于公司缩短运输周期，降低生产成本，加速华中市场拓展。

三、打造“全品类”“多层次”产品矩阵，致力成为一站式软体家具龙头品牌顾家家居致力打造“全品类”、“多层次”的产品矩阵，在产品端、生产端、销售端全方位发力，立志成为一站式的软体家具龙头品牌在产品端，公司产品设计风格定位精准，主要为欧洲现代简约风格；与此同时，公司拥有高效的设计研发机制，确定了以原创为主的设计方案，公司以皮制休闲沙发为主，功能、布艺沙发布局渐次完善，床类产品成公司新增长点，向“软床+床垫”为代表的卧室领域拓展。

在生产端，公司通过外协生产缓解产能不足，配套产品为外协为主；与此同时，顾家通过IPO、可转债等募资方式助力公司布局江东/嘉兴/华中生产基地，产能增长进入快车道在销售端，公司在境内和境外两大市场同时发力，在境内市场，经销商渠道持续扩张，直营大店模式推动收入增长；在境外市场，公司大力推行ODM“大客户战略”，深耕北美重点区域完善出口品类。

通过产品端、生产端、销售端全方位发力，公司多层次产品矩阵逐渐建立，横向产品扩张优势显现，逐步向一站式软体家具的龙头品牌迈进（一）持续深耕产品研发，打造“全品类”“多层次”产品矩阵顾家持续进行产品研发，逐渐形成了包括沙发、软床、餐椅、床垫和配套产品的“全品类”“多层次”产品矩阵，其中沙发是公司最主要的龙头品类。

2017年公司实现主营业务收入62.69亿元，其中主打产品沙发贡献率为58.89%，其次为配套产品（15.6%），软床和床垫（14.13%），餐椅（4.2%），信息技术服务（2.78%），红木家具（1.8%），定制家具（1.38%），及其他（1.22%）。

近年来公司一方面深耕传统优势皮质休闲沙发并开拓功能沙发和布艺沙发市场，另一方面也积极拓展其他家居品类，公司的软床与床垫、定制家具、红木家具等产品均快速增长沙发对于主营收入的贡献从2013年的68.12%下降至2017年的58.89%，而软床及床垫的收入贡献占比从2013年的7.12%上升至14.13%，实现了收入占比的翻倍。

公司自2014年床垫进行量产以来，利用公司原有软体家居渠道和产品声誉，迅速打开了市场，2015年推出了极富性价比的“顾家1号垫”，采取线上线下同时同价销售的方式，获得了广大消费者的认可，迅速打开了床垫市场。

1、持续研发和设计投入，保障产品多样性和竞争力顾家家居产品风格定位精准，欧洲现代简约风格的产品色彩清雅、线条简洁、注重细节公司一方面自主培养和培训深度了解顾家家居产品理念和定位的设计师，另一方面与海外知名设计师合作，积极吸收和学习国际上先进家居设计理念，提升公司整体设计水平。

公司积极运用自身较强的设计和产品研发能力推进新产品开发，2017年，新增了多款牛皮面料和磨砂工艺，布艺系列产品也创新了科技布和粗肌理面料，并推出了行业首款面色沙发结构工艺上，3D打印与传统木架结构、出木与植鞣革结合工艺、多层旋转结构等结构工艺等新技术被逐渐采用。

2017年，公司召开了首届研发及产品管理大会，推进与南林与日本Nendo设计工作室合作，与米兰理工达成战略合作伙伴关系

公司重视对于新产品的开发，产品设计研发的投入逐年增加公司2013年公司研发费用为2135.85万元，2017年公司研发费用为7219.15万元，CAGR为35.59%研发费用占营业收入的比例持续增长，已从2013年1.01%上升至2017年1.51%，随着公司未来新品类的开发和既有品类的创新，研发投入将保持上升态势，产品的销售也将受益于设计所赋予的多元化、时尚感和创新性，与其他同类产品相比，核心竞争优势更为明显。

2、皮制休闲沙发为主，功能、布艺沙发布局渐次完善2017年公司实现营业收入66.65亿元，同比增长39.02%，其中沙发销售收入为36.92亿元，占主营业务收入的58.89%，为公司主要的收入来源顾家家居主要的沙发产品以皮制休闲沙发为主，兼有功能沙发和布艺沙发，其中功能沙发近年来增加迅猛。

2016H在顾家家居沙发产品销售收入中，皮制沙发销售收入为79.04%，功能沙发销售收入占比为14.58%（2013年，功能沙发销售收入占比为1.68%），布艺沙发销售收入占比6.38%顾家沙发业务总体毛利率稳中有增，从2011年的37.9%提升至2016年的41%。

各类沙发的毛利率均稳步提升，其中皮类沙发毛利率从40.37%提升至44.32%，布艺沙发毛利率从35.72%提升至39.83%，功能沙发的毛利率由33.29%提升至34.96%产品毛利率提升的主要原因是原材料（海绵、皮革）的走低、工艺的提升以及品牌效应带动产品价格的提升。

皮类沙发作为公司营业收入的主要来源，毛利率最高，2016H的毛利率达到44.32%，布艺沙发的毛利率次之，为39.83%，功能沙发的毛利率为34.96%皮类沙发作为公司的传统优势产品，公司在该领域深耕多年，具有优质的产品和声誉以及较强的产品定价权。

公司的皮制沙发、布艺沙发主要在国内销售，一部分皮制沙发也出口海外功能沙发主要出口海外，功能沙发一部分销售给La-Z-Boy，另外一部分销售给海外其他功能沙发客户公司在2012年初与La-Z-Boy 公司合作在国内销售La-Z-Boy品牌的功能沙发，同年，推出了“顾家布艺”系列，竭力推动公司“全品类”、“多品类”的产品矩阵。

利用公司优势产品皮类沙发已有的渠道、销售策略，公司努力推进功能沙发和布艺沙发，二者占沙发系列营收的比重逐年上升，其中功能沙发提升显著，由2012年的1.68%到2016H的14.58%皮类沙发的占比由2012年的97.33%到2016H的79.04%。

多个沙发系列有利于公司打造“全品类”、“多品类”的产品矩阵，满足不同类别消费者的需求，培育不同的利润增长点3、床类产品成公司新增长点，向“软床+床垫”为代表的卧室领域拓展顾家家居床类产品包括软床和床垫2017年公司实现总营业收入66.65亿元，其中床类产品销售收入为8.86亿元，同比增长105.96%，增速迅猛。

2010年，顾家推出软床系列，软床是公司落实“全品类、多层次的产品矩阵”战略的重要内容，经过多年的积累，公司在软床结构设计、材料开发、工艺品质管理、人体工程学研究等多方面具备了较强的技术实力，产品的市场竞争力不断增强。

依托公司完善的“直营+经销”渠道，公司软床产品销售收入快速增长，由2013年的17,843.97万元，增长至2015年的 30,403.83 万元，CAGR达 30.53%，成为公司收入增长的重要引擎床类产品中的床垫是公司重要的战略新品之一。

2013 年年底，公司床垫生产线试生产，相关产品同时推向市场，当年实现销售1,075 标准套，收入 367.47万元2014 年，公司床垫产品实现销售量 20,330 标准套，实现销售收入4,841.38 万元。

2015 年，公司床垫产品实现销售量 48,966 标准套，实现销售收入 13,133.26 万元未来，公司将继续依托现有研发平台和渠道，利用软床和床垫的产品生产和销售相关性较强的特点，进一步加大床垫的开发和推广力度。

2015年4月，顾家1号垫经典版上市，在品牌众多的寝具市场，专注做好一张床垫，以一款单品做爆款，1号垫开创了一个现象级局面，长期处于供不应求的状态顾家床垫以极富性价比的产品打开了床垫销售市场，床垫销售占床类产品的比重，以及软床和床垫占总收入的比重迅速上升。

2013年，床垫的销售额仅占床类产品总体销售额的2.02%，2016H床垫的销售占比达到了36.02%床垫销售额的提升带动了床类产品在总收入的比重，收入贡献占比从2013年的7.12%上升至14.13%。

公司软床和床垫的毛利率逐渐稳步提升，尤其是床垫的毛利率增长迅速软床的毛利率由2012年38.46%提升至2016H43.42%；床垫的毛利率由2012年34.21%提升至44.29%，增加10.08%

对于以软床和床垫为代表的卧室产品，顾家家居确立了提升产品渠道为核心，以顾家床垫为载体，做好用户连接和品类独立发声在营销手段方面，2017年公司联合家居卖场及经销商门店，开展了多个营销活动，包括卧室产品的超级垫粉节，开展了床上运动会、尼斯世界纪录（全世界最大的床垫）、床囧微电影、床垫一年免费包换等创新活动，销售额同比增长 90%。

4、配套产品及餐椅：丰富顾家家居产品矩阵，满足消费者一站式家居购物需求为了打造一站式软体家居龙头品牌，顾家家居兼有配套产品、餐椅的业务配套产品包括公司配套产品包括茶几、餐桌、电视柜等产品，主要采用公司向供应商提供设计方案、供应商生产的模式，配套产品采购后与自产产品共同搭配销售，2014年初开始公司逐步将部分产品进行自产，形成更完善的产品协同效应。

2017年，公司实现配套产品销售收入9.78亿元，占总体营业收入的14.67%餐桌餐椅2017年实现销售收入2.64亿元，占总体营业收入的3.96%在全品类、多层次产品矩阵的战略指导下，公司未来会逐渐调整资源配置，增加在配套产品、餐椅方面的设计研发和营销推广，满足消费者一站式的家居购物需求，增加客单价和销售收入，扩大品牌影响和竞争力。

（二）产能扩张助力品类完善，生产基地布局渐次展开公司采取自主生产为主，外协生产为辅的生产模式，沙发、床类等核心产品公司基本为自主生产，配套产品为外协为主顾家持续进行产能扩张，2014 年以来，江东基地产能释放，公司床垫产品实现规模化生产并打开了市场空间，2015年底，公司总体产能为76万标准套。

2016年10月，顾家床垫河北基地正式投产，年产能20万张，加之杭州基地30万张的产能，床垫产能为50万张，这有助于实现规模化生产公司IPO募资投入年产97万标准套家具生产项目，此后通过可转债对年产80万套软体家具生产项目（嘉兴基地）进行募集。

2018年，公司通过了华中（黄冈）基地建设的方案，计划建设年产60万标准套软体及400万方定制家居产品项目

1、外协生产缓解产能不足，配套产品为外协为主产能利用率超95%，外协生产缓解产能不足2013年下半年开始，随着软体家具行业的不断回暖及公司业务拓展能力的不断提升，公司业务规模不断扩大，公司总体产品的产能利用率2013/2014/2015/2016H分别为97.25%、98.87%、97.30%、94.22%。

在新建的江东和河北基地产能尚未完全释放的情况下，公司选择与周边临近的昆山、海宁等地软体家具企业合作，通过“贴牌生产”的方式，进行外协产品购买外协产品在工艺流程、材料选用、质量标准上与自产产品完全一致

外协采购主要以配套产品为主，沙发因新建基地产能陆续释放，采购数量和金额逐渐降低外购的产品主要分为沙发和配套产品，其中主要以外购配套产品（茶几、电视柜、餐桌等）为主2016H，公司外购配套产品成本占外购产品总成本的81.14%，外购沙发成本占外购产品总成本的18.86%。

2014年公司外购沙发比例上升，主要是当年订单较多，而在建的河北和江东生产基地的产能尚未大量释放，因此公司将部分简单款式订单从外协厂采购以满足市场需求2015年，河北和江东的生产基地陆续建成投产，相应通过外协采购的沙发数量和金额均有所下降。

外购沙发主要以布艺沙发和皮沙发为主，功能沙发采购数量极小，外购产品比例较为稳定在公司对外采购的沙发中，主要以布艺沙发和皮沙发为主，其中布艺沙发比例最高，2013-2016H布艺沙发采购套数占总体沙发采购套数的53%、71.59%、87.06%，70.03%。

布艺沙发工艺较为简单，对于合作厂商技术要求较低皮类沙发采购次之，2013-2016H皮类沙发采购套数占总体沙发采购套数的46.52%、28.11%、12.56%、29.08%皮类沙发为公司的核心产品，大部分为自产，少量款式工艺较为简单的产品会通过外协的方式生产。

功能沙发占外协沙发采购数量和金额很小，功能性沙发对于技术水平要求高，且公司与美国知名高端功能沙发品牌Lazboy进行合作生产功能沙发，外协有限外购主要以配套产品为主，配套产品近三年采购额度稳定在总成本比例12%左右。

外购的产品的采购中，主要以配套产品为主，近年来外购配套产品成本占总营业成本的比例有所下降，从2013年14.12%下降至2015年12.14%并稳定在12%左右公司的外购配套产品主要是为了与核心产品沙发、床垫形成统一的风格，方便顾客进行一站式采购，提高客单价。

外购配套产品的金额会随着公司未来业务的扩大而增长，但比例会趋于稳定

2、IPO、可转债等募资方式助力公司布局江东/嘉兴/华中生产基地，产能增长进入快车道IPO、可转债等募资方式助力公司布局江东/嘉兴/华中生产基地，产能增长进入快车道顾家通过IPO、可转债等方式募集资金进行新生产基地的建设。

当前公司共有三个生产基地，两个位于杭州（杭州下沙、杭州江东），一个位于河北深州截止2015年年底，公司总体产能为76万套，公司通过IPO募资，在杭州江东基地建设年产97万标准套软体家具生产项目，沙发/软床/餐椅/床垫对应设计产能55/18/15/9万标准套，预计2021年完全达到设计产能。

2017年公司计划以发行可转债的方式募资在嘉兴建设年产80万标准套的软体家具项目此外，公司还在华中地区投资建设生产基地，计划建设年产60万套软体家具项目和400万方定制家具项目布局华中生产基地，有助于公司缩短运输周期，降低生产成本，加速华中市场拓展，而且产品除软体家具外，同时涵盖定制产品，满足公司在华中地区实现家居全品类的扩张和延伸，为公司扩品类战略持续推进。

3、成本拆分：材料成本占总成本六成以上，沙发原料中皮革对毛利率影响最大2017年，公司总成本为40.12亿元，其中材料成本为24.93亿元，占公司总成本的62.1%人工/外购产品/制造费用成本分别为6.08亿元/7.18亿元/1.92亿元，分别占公司总成本的15.2%/17.9%/4.8%。

沙发是公司的主要业务，因而公司使用的材料主要来源于制作沙发所需要的原材料，包括皮革、海绵及木材公司每年定期从供应商采购原材料，并根据价格战略性调整库存其中皮革为沙发最主要的原材料，2016H公司皮革采购额占比达43.5%，海绵次之，为8.2%。

从成本端原材料价格传导的角度来看，皮革价格的波动对公司毛利率影响显著，呈明显负相关关系；而海绵价格波动对毛利率影响不显著，这主要是因为一方面海绵占总采购额比例不大，另一方面公司战略性调整库存可以抵消价格波动。

（三）销售端：外销、内销双轮驱动，渠道持续深耕扩张公司在国内和海外两个市场共同发力，其中国内市场是公司主要销售渠道，2017年内销业务在营业收入中占比达到64.38%，外销业务占比为35.62%近年来内销和外销业务占比基本保持稳定，总体上外销业务占比65%，外销业务占比35%。

境内市场为“直营+经销”的模式，境外市场主要为ODM模式公司境内市场目前以经销渠道为主，自营渠道为辅，同时开展与电商合作的直销业务公司的境外市场以ODM模式为主，自营+经销渠道为辅截止2016年6月，公司共开设了5家境外直营店（全部位于香港），26家境外经销店，主要分布在东南亚、中东等地区。

截止2017年末，公司共拥有品牌店超过3500家，其中超过90%为经销店1、境内市场：经销商渠道持续扩张，直营大店模式助推境内市场是公司的主要市场，2017年，公司实现境内营业收入40.36亿元，占总体营业收入的64.38%，同比增长38.6%。

公司的境内营业收入一直呈现上升的态势，尤其是上市以来境内市场收入分别同比增长30%和38.6%截止2016年6月，公司在境内有直营门店196家，经销门店2686家，境内门店合计2882家直营门店主要分布于北京、上海、南京、杭州等国内主要一、二线城市；经销门店分布区域广泛，分布在全国 30 个省、直辖市及自治区。

“直营+经销”模式并举：一二线城市迅速开店巩固地位，三四线城市加速渠道下沉确立品牌与渠道优势直营模式主要采取的是企业直接投资、经营、管理各个零售网点的模式，采取纵向统一管理的方式，能够更好的贯彻公司的战略。

公司大部分境内店铺为经销商模式，包括特许经销模式和普通经销模式特许经销模式是指企业将自有品牌、商标等以特许经销合同或协议的形式授予特许经销商使用，并向特许经销商提供人员培训、经营管理等方面的帮助；普通经销是指软体家居企业将自有品牌产品通过普通经销商对外销售，生产企业不参与普通经销商的门店管理、品牌宣传、人员培训等工作。

IPO中计划募资进行“连锁营销网络扩建”项目建设，计划建设20家直营店，130家经销店20家直营店大多在浙江、江苏等东部沿海城市的三四线城市，直营店的扩张有利于加速渠道下沉，深入地贯顾家的品牌策略，有助于建立品牌形象，巩固顾家家居在东部的品牌与渠道优势。

130家经销店直营店主要分布于北京、上海、南京、武汉等一、二线城市，采取租赁的方式开设在一二线城市开设经销店铺有利于公司渠道覆盖华北、华中等地，增加品牌知名度，加快在当地渠道的建设

直营门店实行“大店策略”，加速全品类家居综合体建设：2016年开始，公司推行“大店策略”，向大店、旗舰店、单品综合大店倾斜，对直营门店进行优化，关闭或调整了部分面积较小、盈利能力不佳的店面，新开面积较大、品类齐全的旗舰店。

公司同时着力打造顾家家居核心商场、核心门店，以流量大、销量领先、品类齐全的核心商场中店铺或核心门店为标杆，以此为示范效应，发挥各大品类的联动效应，有效地推动公司策略和计划以杭州恒大国际建材家居博览中心为例，公司在恒大拥有7个门店七大系列，包括休闲系列、皮床系列、布艺沙发系列、布艺床系列、定制家居系列、欧美系列以及米檬系列，新设总负责人7个门店进行统一的管理和规划，加强品类的联动性和对品牌战略的贯彻性。

电商业务成长空间巨大，线上线下一体化策略优惠消费者服务体验：2013年8月，公司设立顾家艺购子公司，专门推动通过天猫、京东商城、唯品会等第三方网络销售平台进行软体家具的销售业务2014年9月，公司与上海齐家网信息科技股份有限公司共同投资设立控股子公司江苏链居，拟自建家具销售网络平台，进一步加大电子商务网络销售渠道的建设力度。

电子商务销售份额2016H1实现营业收入3302.01万元，占主营业务收入的1.29%，初始体量较小，成长空间巨大2014年公司电子商务业务增长率为88.57%，2015年增长率为34.32%，增长率保持持续上升态势。

公司采取线上线下一体化策略，致力在产品管理、产品定价、线上线下活动促销等方面统一布局，强化消费者对公司产品、服务的体验一致性

2、境外市场：大力推行ODM“大客户战略”，深耕北美重点区域完善出口品类公司的境外市场以ODM模式为主，自营+经销渠道为辅截止2016年，公司共开设了5家境外直营店（全部位于香港），26家境外经销店，主要分布在东南亚、中东等地区。

大力推行ODM“大客户战略”，与境外家具业巨头合作：境外市场占总营业收入的比重为35%左右，其中ODM模式为最大的营业收入贡献部分2016H，公司实现境外营业收入6.86亿元，ODM业务贡献收入6.45亿元。

2013/2014/2015/2016H公司ODM业务对于境外市场营业收入贡献的占比分别为87.23%/91.44%/91.7%/94.11%，境外直营和经销业务占境外营业收入的比重逐年下降2015年，公司瞄准境外市场，大力推行“大客户战略”，以大客户资源作为提升境外销售的着力点，境外销售增速较快，占比提升，“大客户战略”还有利于扩大客单规模，增加销售效率。

以大型家具和零售商为主：包括与法国家具业巨头 Maisons du monde、Alinea，墨西哥最大的百货公司ServiceTrading S,A DEC.V 等合作公司开展“大客户战略”成效显著，2016H，公司ODM模式下前五大客户占ODM模式下收入的比重为22.55%，2014年为17.53%。

深耕北美重点区域，完善出口品类：公司主要的海外出口地区为北美，2016H北美区在外销收入的占比为62.91%，其中美国和加拿大分别占北美区销售收入的76.34%、12.65%2017年，公司境外销售为22.33亿元，较2016年实现了40.54%的增长。

公司深耕重点区域，美国和加拿大出口的势头良好，2017年美国增长51.2%，加拿大增长62.1%，进一步建立了市场优势，提升了行业地位；在出口品类方面，欧式功能和美式过渡类产品继续快速增长

四、战略布局谋篇深远，携手恒大、居然深度合作；积极并购打造全品类、多层次品牌矩阵顾家战略布局上谋篇深远，国内方面积极与龙头地产商恒大以及龙头家居卖场居然之家深度合作，拓展自身下游的客户和营销资源；国际方面积极拓展海外收购，完善自身产品和品牌矩阵，填补自身高端品牌的空白。

（一）打造“全品类”“多层次”品牌矩阵：自身品牌品类建设和海外优质家具标的收购并举1、自主设计研发，多个系列产品打造全品类矩阵 公司旗下拥有“顾家工艺沙发”、“KUKAHOME全皮沙发”、“顾家软床”、“顾家床垫”、“顾家布艺”、“顾家功能”、“KUKAART 顾家欧美”、”全屋定制”、“顾家生活”九大产品系列，加上美国功能沙发合作品牌“LA-Z-BOY乐至宝”以及“米檬生活”组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵。

在沙发领域，公司先后推出了高端沙发品牌“KUKA HOME”、与美国顶级功能沙发品牌联合推出全新功能沙发“顾家家居·LA-Z-BOY”，布艺沙发系列、为“8090”专门打造的新青年品牌“米檬”，以及“舒适沙发”、“欧美”系列产品。

在软床和床垫领域，公司在2010年成功推出了深受市场喜爱的软床系列产品，进入卧室领域2014年，床垫业务进入量产阶段2015年，顾家家居“1号垫”上市，被誉为互联网现象级的单品销售2、通过海外优质家具标的收购和合作，进军高端市场

（1）与意大利知名家具品牌Natuzzi成立合作公司，填补高端家具市场空白2018年1月，顾家家居出资6500万欧元，与Natuzzi拟在大中国区共同建立用于发展并经营Natuzzi Italia和Natuzzi Editions的零售网络，公司与Natuzzi共同设立的合资公司纳图兹贸易（上海）有限公司。

顾家家居拥有合资公司51%的股权，Natuzzi将拥有合资公司49%的股权Natuzzi自成立至今已有近60年的历史，公司目前不仅是意大利规模最大的家具上市公司，也是全球家具行业重要的参与者之一根据Ipsos2015年颁布的品牌知名度监测报告，Natuzzi是世界范围内最知名的意式生活方式品牌。

Natuzzi公司非常重视中国市场，是较早进入中国、并投资设立子公司的意大利家具企业截止2016年12月31日，Natuzzi总资产34,723万欧元，归属于母公司的股东权益14,903.7万欧元，营业收入45,721.8万欧元，归属于母公司的净利润-608.9万欧元。

通过合资公司，顾家家居将获得Natuzzi授予的Natuzzi Italia和Natuzzi Editions商标的永久和独家经营许可，可以在大中国区开设并经营Italia和Editions直营店及特许经营店。

Italia为Natuzzi旗下高端品牌，均价在7.5万元左右，为意大利原产；Editions主要针对中端市场，均价为2.5万元左右，为中国生产目前，Natuzzi在国内开设近100家门店，主要位于北京、上海、杭州、成都等一二线城市，主要通过居然之家、红星美凯龙等家居卖场入驻的形式经营。

顾家家居主要定位为休闲类沙发，通过与Natuzzi建立合作关系，能够为顾家品牌体系添加Natuzzi Italia和Natuzzi Editions高端及中高端两个品牌系列，填补高端产品线的空白同时，通过向Natuzzi学习，可以提升公司在空间设计、产品研发与制造、终端零售管理等价值链上关键环节的竞争力，为目标客户提供更加丰富的产品与服务，并为公司的业绩增长提供额外的发展动力。

（2）收购德国顶级家具品牌Rolf-Benz 99.2%的股权，丰富品牌布局和产品序列2018年2月，公司旗下子公司顾家投资以4,156.5万欧元估值购买德国顶级家具品牌Rolf-Benz 99.2%的股权，成为公司的控股股东。

2018年5月18日，顾家完成了对Rolf Benz的收购Rolf Benz 是德国知名度最高的软体家具品牌，2017年实现营业收入和净利润分别为 7,765/288.5 万欧元，旗下三大品牌“ Rolf Benz”、“ hülstasofa”和“ freistil”分别覆盖不同消费能力和风格的消费者。

标的公司销售额80%以上为欧洲市场，目前在中国没有独立品牌店，所有沙发产品均由标的公司自有的两家位于德国纳戈尔德的工厂生产通过收购Rolf-Benz，公司引入欧式沙发进入国内，丰富公司的品牌布局和产品序列，同时增强公司研发、设计实力，吸引国际一流人才加入，对“顾家”品牌自身也形成拉升作用。

（3）投资澳洲零售家具领先品牌Nick Scali Limited，扩张澳新重点区域，学习零售经验2018年3月，公司旗下子公司顾家投资7727.23万澳元投资澳洲家具公司Nick Scali Limited，获得其13.63%股权，成为Nick Scali 第二大股东。

2018年4月27日，顾家投资和Scali Consolidated已在澳大利亚完成了上述股权交割手续截止2017年6月30日，NickScali总资产13,912万澳元，净资产7,038万澳元，营业收入23,291万澳元，净利润3,724万澳元。

（澳洲财年期间为每年7月1日至次年6月30日）Nick Scali成立于1962年，于2004年在澳大利亚证券交易所ASX上市，是澳大利亚进口和零售家具领先品牌，主营范围包括家用家具及配件的进口和零售，包括沙发、餐桌、餐椅、餐柜、茶几、椅子、地毯等。

澳洲市场是顾家家居重要的海外市场之一，2016H澳洲市场的销售收入占外销总收入的4.59%，仅次于美国（48.03%）、加拿大（7.96%）、韩国（6.04%）公司收购Nick Scali有利于公司国际化业务重点区域的扩张战略的实施，扩大公司在澳洲的销售渠道，与Nick Scali共同进行澳新市场业务扩张，同时，学习其领先的零售经验。

（二）战略投资，布局优质下游渠道：与恒大材料签订采购合同、入股龙头家居卖场居然之家1、作为战略投资者入股恒大地产重组，与恒大材料合作布局定制家居业务   2017年，公司出资5.025亿元向苏州工业园区睿灿投资企业投资，苏州睿灿为恒大第一轮战略投资者，顾家家居将通过合资企业认购恒大地产定增。

2017年，恒大地产通过向深圳经济特区房地产（集团）股份有限公司注资的方式，购买恒大地产100%股权，实现回归A股，借壳重组上市恒大地产预期2017-2019年营业收入分别约为2800亿元、3480亿元、3800亿元，预期扣非净利润分别约为243亿元、308亿元、337亿元。

顾家家居作为战略投资者入股恒大地产有利于公司获得资本增值收益，更重要的是与恒大地产保持长期的业务战略合作关系公司在2017年6月与恒大地产旗下全资子公司恒大材料签订了战略合作框架协议，合约规定恒大材料将积极推动顾家家居参与恒大集团拎包入住项目合作，商业地产家具采购，子公司的合作等。

顾家B2B经营部已经成立地产项目小组，专项对接地产类的合作业务项目小组将重点发育全屋方案设计、软装方案设计、样板房搭建等能力，为未来的地产项目合作提前打下坚实的基础

2、居然之家：入股居然之家，分享潜在IPO收益，实现战略合作2018年2月，顾家家居与西藏广胜成投资及北京约瑟投资有限公司合作，以自有资金1.98亿元，出资共同成立黄冈约瑟广胜成壹号股权投资基金合伙企业，顾家家居持有合伙企业99%的财产份额，从而间接持有居然之家0.5447%的股权。

同年4月，公司与上海云锋新创股权投资管理公司中心签订合同，以自筹资金4亿元成为云峰五新投资中心的有限合伙人，从而间接持有居然之家1.1004%的股权，通过以上2次投资，顾家家居将间接持有居然之家1.6451%的股权。

居然之家于2017年7月启动上市进程公司为此释放了36%的股权，引入了战略投资超过130亿元，公司估值达363.5亿元居然之家此次战略投资有16家机构参与，包括阿里巴巴、泰康集团、云峰基金、加华伟业、红杉资本等，其中阿里以54.53亿元的投资，占股15%，一跃成为居然之家第二大股东。

顾家家居通过战略投资，与居然之家进行战略合作，顾家家居早在2003年就已入驻居然之家，现在平均每家居然之家都有2家以上的顾家品牌专卖店，此前，顾家还与居然之家达成“1520战略”，计划截止2020年顾家家居将在居然之家全国连锁系统中新开专卖店1500家，在居然之家系统门店总数超过2000家，每年联合营销活动不低于200场。

入股居然之家后，公司将会一定程度上紧跟居然之家开店扩张步伐，特别是在下沉渠道的三四线城市开设品牌专卖店，以三四线城市的消费升级热潮，扩大品牌影响与营业收入五、管理层奠基，软体家具龙头地位彰显，首次覆盖给予强推评级

我们看好顾家家居在优秀管理团队的带领下，通过不断扩大自身品类，提升竞争优势，逐渐奠定软体家具行业的龙头地位具有丰富经验的管理层和卓有成效的公司治理机制为公司奠定了发展的基础团队高级管理人员行业管理、销售经验丰富，学历水平较高。

其中公司总裁李东来，历任广东美的电器股份有限公司副总裁、ATM集团首席执行官公司副总裁、财务负责人等均有丰富的从业经历，团队管理水平与公司治理能力十分优秀公司重视管理团队的建设，于2017年9月发布了股权激励计划，向在公司任职的董事、高级管理人员、中层管理人员及核心技术（业务）人员共计100人发行限制性股权激励，股票数量为1873.1万股。

公司总裁李东来在股权激励完成后，持股411.9万股，占公司总股本的0.94%横向的品类扩张和渠道、营销、产品多轮驱动，公司致力于打造一站式服务的软体家具龙头，扩大自身的竞争优势一方面公司积极扩张品类，外销功能沙发和内销的床类产品高速增长。

另一方面公司积极苦炼内功渠道、营销、产品多轮驱动门店端2017年底公司已经拥有3500家左右门店，单门店效率持续提升，营销端公司将品牌广告和流量广告有机结合，线上线下形成良性互动，产品端加大研发投入，外销产品持续研发创新，创造性满足客户需求。

2017年实现归母净利润8.22亿元，同比增长43.02%；近三年归母净利润增速在15%以上毛利率和净利率水平均保持稳定状态，近五年毛利率维持在35%以上，顾家作为皮质休闲沙发的龙头企业持续依靠自身产品和渠道优势，提升自身品牌形象和品牌溢价。

我们预计顾家家居2018-2020年的收入分别为86.71亿元，111.58亿元，141.35亿元，同比增长分别为30.1%、28.7%和26.7%；实现的归母净利润分别为10.16亿元，13.39亿元，16.98亿元，同比增长23.6%、31.8%、26.8%；对应的PE分别为28.5、21.6、17.0倍，

首次覆盖给予强推评级。风险提示：宏观经济下行导致软体家具需求不振，贸易战加剧影响家具出口

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