信息来源：互联网   发布时间：2023-09-22

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略厂家在转型，巩固优势阵地，寻找新增长点；经销商

 

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略厂家在转型，巩固优势阵地，寻找新增长点；经销商也在提升自我，守住老本行，开发新流量都想立于不败之地，更想获得更大的成功，但现实的挑战并不轻松。

未来十数年里，一些经销商再次锁定胜局，而另一些经销商也可能折戟沉沙即使当前非常成功的经销商，如果未能跟上竞争的节奏，也不排除遭遇败局的可能据大材研究的分析，一个成功经销商的炼成，至少离不开三大条件，未来也将如此：。

一是品类机会，行业本身的前景广阔、体量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商拥有足够的用武之地与成长空间而且最好要有一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气二是品牌机会，跟优秀的高成长品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利。

三是能力机会，也就是经销商自己的经营能力比较强，前期靠自己的业务开发能力，后期靠团队的能力但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等，都将决定一家公司能走多远未来十数年里，也许有五类经销商将活得更好。

流量结构不断迭代的经销商核心意思是指，要完成优势流量结构的建设，确保底气要够，基本面要强，并能实现流量来源的持续更新用户在哪里，就要考虑布局无论是以往、当前，还是未来，能够在市场上立足的经销商，都建立了自己的独到流量优势；能够活得很好的经销商，都拥有非常强的流量获取与转化能力。

更重要的是，流量结构不能死守一亩三分地，不能一成不变凡是固守传统阵地、不愿再开发新道路的创业者，陆续都在败退生意还是有，只是优势不比以前那么突出大材研究认为，客户来源一直在变化，几年就有一次洗牌，就如同最近十年发生的，电商分流、整装分流、短视频分流、直播分流、小红书分流、社群分流、精装分流，一轮接一轮的冲击，大家都得。

学习与改变，拥抱新变化，掌握新渠道，开发新流量未来也是如此，一手巩固原来的流量池，优势不能丢，原来的渠道还得深挖；另一手抢占新流量渠道，注意发现新的客户来源，两条线最好都能重视，才能活得更好印象深刻的是，。

富森美所推行的1+3新营销计划，正好是一种面向未来的流量结构重建计划，它的做法是依托商场，同步推进天地人网，1是场景感的家居商场，3是天地人网其中，天网由新的内容形式+新的传播媒介构成，包括由抖音、视频号、小红书、公众号等渠道，以及图文+短视频+长视频+直播+广告等内容。

地网则是实现转化成交的门店、活动人网则指人员、朋友圈和社群的裂变，全员皆销售，全员可裂变大材研究认为，这是当前及未来一段时间里的流量布局方向，厂家在努力，经销商更要跟上但再过五年六年，形势会如何，又有哪些内容形式？有哪些新的渠道扮演主角？那就再。

根据天地人网的架构进行调整此外，一种可能性也是存在的，就是经销商只要把自己擅长的渠道经营好，也能取得成功确实如此，但必须注意的是，我们所掌握的优势渠道，有没有可能被淘汰，是否潜伏了危机，优势是否正在流失？。

公司化管理的精进：团队升级、制度化体系、系统化协同作战一个人或几个人合作，打下一片市场，也是有可能的以前这种成功的经销商，还比较常见未来的日子里，越来越少了至少目前来看，就已经少见更多是一个或几个核心骨干牵头，带着一支比较完整的销售与设计师团队。

，再配套适量的专职或兼职安装交付技工，这样的组合，其成功率相对较高非常重要的是，实力较强的经销商们，普遍完成了从个人到团队的转型，从个人单打独打转型为系统作战，竞争优势非常明显业绩出色的实力派经销同们，往往同时做到了两点：。

一是成功实现了公司化管理，建立起了一套比较完整有效的制度，涉及培训、奖惩、客户服务、流程等关键点制度不再停留于纸面，而是实战中总结，再应用于实战二是练出了打硬仗的团队，建制相对完整，仅是销售，就可能分为门店销售、线上销售、渠道人员等，根据销售人员的不同优势，跑出了一支锁定各种客源的团队。

此外，还可能有驻店设计师、财务、跟单、客服等多岗位的人员，形成合力，塑造系统竞争优势未来的赢家，也是这样的经销商大材研究此前已有观点认为，要想赢得市场，就要赢得团队，而要做到，至少要靠两点：A、靠老板的见识与能力。

，愿意与团队分享收益，给足激励，留住人才；B、靠有效的培养与成长机制，搭建起有前景的公司平台，帮助团队实现财富增长与人生价值，营造一起努力打拼的氛围套系化产品运营：整家、门墙柜、软体大家居、整体软装经销商们之所以成功，一大重要原因不容小视，就是赶上了家居消费的红利，还有房地产市场的繁荣期。

一批品牌走向强大，规模化的消费群体走进店里，经销商从中获益前面二十多年里，每种单品类赛道里，都有大批经销商崛起，成为品牌渠道体系里的支柱力量，也成为本地财富精英单品类并不能一劳永逸，所面临的挑战一波接一波，家居建材行业进入换道阶段，品类与业态的变化比较大，一些旧有市场面临下滑，一些新的机会浮出水面。

大材研究认为，套系化产品预计是未来十数年的希望，包括整家定制、门墙柜一体化、软体大家居、整体软装等经销商在向这些模式转型，有些已经成功，打开了局面有些还在早期试错阶段，还有更多的创业者们没有动手难度确实也大，以前一个品类就通吃，或者几个品类分开吃，做得风生水起。

现在要想把品类打通，卖方案、卖套餐，对终端的体验与销售设计团队的能力，都构成考验但只有跑通模式，积累经验，把握套系化的先机，未来的日子才会更好过一些结合当前的形势，套系化已是炙手可热的兵家必争之地门墙柜一体化

，吸引了40多家知名品牌布局，梦天家居甚至视为核心战略，全力推行几年，终端也从木门专卖店向木作旗舰店升级改造，已有看得见的成果软体大家居模式，包括联邦、宜奥、赛诺、顾家、喜临门、敏华、梦百合、慕思、雅兰、舒达、左右等在内实力派，基于沙发、床垫等单品类，力图再进一步，向客厅、睡眠场景的软体大家居模式进军。

2023年的中国家博会（广州），甚至以9万平方米的展览规模、8个软体生活馆，并配套12345软体大家居领跑者助跑计划，助推软体大家居模式走向舞台C位，预计会影响不少经销商的选择整体软装同样走俏，一些重点品牌与经销商跑出了向上的增长曲线。

这种模式，从全屋软装的设计、产品选配、生产、配送到安装交付，提供一站式服务，并力图配齐窗帘、墙布、壁纸、抱枕、装饰挂画、地毯、墙咔等所需产品进入2023年后，整体软装的热度再次升温，以3月26日—28日的北京软装展为例，拿出了四个主题馆，用于整体软装的展呈，从中可见新浪潮的澎湃势头不减。

形势已明朗，接下来考验的是经销商如何切入、如何接招老客户资源庞大并且高质量运营的经销商未来的市场，获取新客户的成本越来越高，而且难度还很大尤其是越来越多的厂商重视老客户资源，牢牢地把老客们抓在手里，那么，意味着市场上流动的客源有可能减少。

在这种局面下，那些老客户资源庞大，并且建立起高质量运营机制，成功实现老带新、老客户激活的经销商，将拥有更大的胜算事实上，如今已有越来越多的经销商，重视老客户口碑与资源的积累大材研究走访中，40%以上的商家表达了重视，其中约有10%左右的经销商，认为老客户复购及转介绍贡献的订单占到了整体20%，甚至30%以上，成为业绩的核心来源。

不过，其中做得比较好的仅是少数，比如建立起了信息化系统，实现对老客户的精细节维护；成立了专门的部分，跟进服务老客户；重视每一次服务，获得好的口碑，增强老客户的粘性只有这样，才更有可能在接下来的竞争中，显得游刃有余。

跟品牌方结成命运共同体的经销商经销商离不开品牌，品牌也不能缺少经销商，双方只有构建命运共同体，联手打市场，一起服务客户，才能赢得未来大材研究邓超明认为，对经销商来讲，非常重要的是，非常重要的有两条：一是

品牌本身保持了健康发展，产品的交付保障、质量、服务与口碑等，都是向上的，而不是危机四伏；二是经销商赢得了品牌方的认可，能够获得源源不断的支持，双方保持稳定的合作良性循环的合作实现，经销商才有未来，品牌也才能更好。

大材研究的调研显示，此前二十多年里，八成以上的大商，都曾凭借某个品牌打开局面，即使后来进行业务调整，手上至少会有一两家核心品牌那么，是否能跟活得好的优秀品牌建立共赢关系，将继续影响经销商在未来的施展空间。

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