信息来源：互联网   发布时间：2023-10-17

广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司董事长马礼斌各位新老朋友，各位嘉宾，大家下午好！我是皮阿诺的马礼斌，做橱柜

 

广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司董事长马礼斌各位新老朋友，各位嘉宾，大家下午好！我是皮阿诺的马礼斌，做橱柜的，做木匠的，组委会要我讲定制家居的趋势，我心里想，咱们干这个活怎么能讲趋势呢，只有两个趋势是我相信的，我头上的白头发越来越多，第二个趋势是在座的各位越来越幸福，钱包越来越鼓。

我说趋势吧，说几点思考定制家居的未来在哪里？这几年整个定制家居非常火爆，这个行业有非常大的未来，包括很多人都认为这个行业有一个历史性的突破我分了三块内容去交流，第一块是定制家居有没有未来，这个大家应该很清晰，未来挑战是什么，大家居是趋势吗？。

第一个，我们说定制行业到底有没有未来？刚才已经说了，是肯定的，定制行业一定有非常巨大的未来，但问题这个未来跟我们有什么关系，或者怎么去实施它我这儿有几组数据，我们聊得比较多的，整个城市化进程约在55%左右，以每年1%的速度在提升，在5-10年我们能接近70%左右，每年1%到底什么意思？我认为最少每年接近1000万套房子的概念。

这是一个中金的数据，这里面有一个很可观的数据，叫成量房的翻新，存量房里面有1.5亿套左右，每年大概5%的速度在往上增讲到橱衣柜，在行业的渗透率，我估计就是接受程度，橱柜的普及率非常高，接近67%，明年可能到70%，衣柜的普及率相对低一些。

中金的数据说，衣柜在41，每年增长率比橱柜高，橱柜每年3%左右的往上普及，衣柜接近6%的往下普及两个数据特别有意义，严格意义上讲，2018年大概还有2000万套房子左右给我们抢，也就是说我们还是有机会去做大市场的。

定制家居为什么有未来？我相信这个话题大家很确定定制符合个性化需求，是消费升级的特征之一这里面有一组数据，全屋整体装修考虑的有21%，分空间装的40%，分产品装的接近39%，说明全屋在走向未来，部品慢慢在做。

全屋为什么受欢迎？现在的全屋价格没那么高了，一步步在往下走，跟国外的定制完全是两回事刚才讲了到底市场有多大，2000万套房每年，未来的市场，橱衣柜接近2000亿，未来2年仍有望保持20%以上的快速成长势头。

未来，韩国的汉森在韩国的占比是接近29%，给我们品牌留下了很多机会和实践，我们要趁这个空白期大力地往前走定制家居人为何如此辛苦？在美好的未来的同时，也会发现这个行业其实很多人还是做得很辛苦的，原因在哪儿呢？

我也是自己想了一下，我觉得最大的原因之一，首先还是很明显的大部分品牌的同质化太明显了，你会发现所有的品牌竞争如果在同类定位以下的品牌，去到卖场里面，很多朋友都告诉我，转了一圈，没有哪个品牌不太一样的，大部分品牌在招商、做产品、做外观，工艺很相似，材料几乎雷同，中国目前这个阶段里面，确实在材料的创新上和工艺的创新上处在非常表面的阶段，这也是为什么竞争那么激烈，而且未来可能更激烈的地方。

这是我觉得最难的，或者未来最明显的变化

在这场价格战之下对谁最有好处？肯定是对大品牌有好处，因为大品牌渠道很明显超过我们，它的规模优势也比你强，而且它吸引的人才也比你强，在品牌不断地增强，在资本不断增强的前提下，这些小品牌一定的受挤压程度是更严重的，所以品牌的集中或马太效应是必然的趋势。

我觉得我们自己要做好接受的准备这是刚才我说的，像韩国的汉森，在韩国45年，我看过它的数据，每年几乎20%-30%的增长，当然它不仅仅是做橱柜的，汉森做了家具，也做了全屋或整装，但它的品类占比确实已经占了百分之二十几。

未来这几个龙头企业一定会高度集中，如果我们的产品没有变化的话，他们在资本上、人才上只会越来越好，不知道是哪个公司做的一个推荐，说你未来，因为这几年上市的企业比较多，你就蒙着头买前三或前四的品牌，因为他觉得如果我们跟其他国家相比，中国不要说29%的第一品牌，就算15%，都意味着每个品牌有3-4倍的增长，也就是说未来可能会出现300-400亿，甚至500亿的品牌。

这个特别明显，今年的广交会大家都能感受到，到处都是人头的拥挤，你第一天去看展，看的全是人，看的哪是展，也不是产品，每年据说还有各种品类的人要进到这个行业来，这两年做家纺的也来了，最早做电器的进来渗透，原来做成品家具的进来渗透，这两年做家纺的人进来渗透，外行进来的，真正能够成功的，我估计5-10%的概念都没有，墙外人想进来，墙内人想早点出去。

整装及精装修市场对定制家居的影响整装和精装的工程市场会对未来产生巨大的变化去年大家一直说是整装市场的元年，其实前年就已经开始了，但去年炒得比较火，今年基本不说了，到今天房地产公司万科、恒大、碧桂园自己都组织各种直接做消费者客户的品牌，做一次性拎包工程或叫全装修工程。

15亿人意味着要有5亿套房的左右，包括农村房，现在统计也有3亿套房左右了，也就是说未来还能建设的也许2亿套房，再打一个折，1.5亿套房，如果每年在1000万套房往前推的话，乐观一点还有10-15年，当然不是这个数学关系，但是未来还是有这个空间的，只是说确实会让这个市场变化不一样，我认为全装修和精装修是会压缩我们的零售市场，所以未来5年会让我们非常难受的，包括一线品牌，慢慢我们会变成部件商、配套商，我们自身也不甘心，也许说趋势的话，这有可能真的是大趋势，你避免不了，因为国外已经实行了好多年了，我们现在才刚刚开始。

接下来肯定会有两个方向，很多企业真的会被兼并，所以未来的3-4年，甚至5年左右的时间，有很多企业会走向，要不自己走资本市场，要不你被资本市场被兼并收购，这是没有办法挡的事情，因为品牌只会越来越集中，这个市场的选择一定朝做得越强的方向去做的。

未来上市潮、扩产、信息化，未来4-5年肯定是产能过剩，各方面都投入过度的过程，做产能的扩张，我相信明年的价格战还不是最惨的，明年已经能感受到压力，但还不是最惨的家居企业如何应对？我们到底如何面对呢？有几点建议。

首先，不管怎么做，信息变化是必然的，技术的升级也是必然的，但是万变不变其实就是消费者，只要我们把内功练好，做好我们的产品和制造，加强设计与服务，提升竞争力，一定会有我们的竞争力根本原因，我觉得还是回归到这儿，。

我们大部分品牌回归到自己的定位，千万不要跟别人，明确自己的品牌定位，你抓住你那一撮消费者，每个品牌不可能服务所有的消费者，消费升级其实意味着更个性化、更品质化，更个性化、更品质化两个词一旦结合在一起其实就更细，就定位更精准。

我觉得每个品牌一定要找到自己的定位，不要再去想之前的好日子，什么都想吃同时，如果不行，我觉得这也是一条路，早日拥抱资本，与强手PK不如与强手联姻，早一点“嫁”过去，自力更生太难了，找一棵大树靠一靠也挺爽的。

大家居是个陷阱接下来这个话题我想花几分钟，因为讲得特别多，这里大部分是做单一品类出身的，所以我们这两三年全屋一起来之后叫得都特别响，特别是这两年，个别品牌又说了要做全屋家居，所以很多人认为全屋是一个优势，其实我认为全屋严格意义上对品牌来讲是陷阱，但是对前四、前五的品牌，对它来讲是机会。

为什么大家会做大家居，道理很简单，所谓的一次性拎包入住或整装市场，其实就是全屋，因为消费者喜欢，消费者省心省力，消费者感觉到爽，还能低成本，高质量、低成本、少沟通、好的体验，对消费者来讲这是他想要的，消费者想要大部分品牌就想提供，这是我们基本逻辑关系，但问题我们没有想过其实大部分企业是不具备这样的能力。

对消费者来讲大家居是未来的趋势，省心省力，贴心，更符合设计风格，因为中国的大部分高层，小空间、解决利用率，所以消费者是百分之百喜欢的可是为什么对大部分品牌来讲是陷阱呢？因为大部分品牌没有能力驾驭这一点，这个就像以前20年前的家电市场，最早家电市场大家最开始做电视，慢慢别的东西出来了，什么都做，其实就是多品类，我们的大家居严格意义上讲也是品类延伸，所以大家居大部分企业是没有能力把握的。

我认为最有可能的大家居是流通领域做的，但流通领域普遍还是比较懒，流通领域没有数据，所以它希望每个部品企业直接提供，而我们又没有这个能力，所以导致很多人做不了的如果谁能整合前端的流通领域，谁能整合，他是最有优势的。

流通领域不去整合，回过头来就变成了部分企业整合了，但是大部分企业是能力不足的所以大部分还是聚焦吧，回来做自己的单品，任何一个市场无论是什么竞争，一定是专业的竞争，专业意味着效率高、质量稳定、成本好，甚至意味着你的东西有设计特点。

我认为我们做橱柜、衣柜出身或者这个类别里面的人一定是有机会的，关键是你能不能做好这些东西，东西做好了一定会有未来，一定会有机会最后，我认为大部分企业，包括我们自己，我们今年上市了，其实压力是更大的，想静心尽力地做企业，但是发现这个难度很大，所以我尽量希望，包括我们自己台下的各位朋友也好，如果我们能够静下心来把自己的事做好，我坚信没有人能抢你的饭碗，但是你的胃口不要太大，吃好的同时，再稍微夹一点别人的就好了。

感谢大家！

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