信息来源：互联网   发布时间：2023-10-18

无接触一站式整装迎来机遇。

 

2月25日，家居热【家居行业保卫战】第七期公益课程，请到了斑马仓创始人兼CEO林子翔，他聚焦“整装转型”，为家居企业老板们解疑答惑。此次活动为视频直播，近千人在线参与。以下是内容整理。

大家好，今天受邀来分享疫情下，自己对于产业互联网、企业互联网化的思考简单来讲，我认为，此次疫情，是倒逼企业转型升级的一大契机先来问大家，这段期间，在干什么？有人可能在刷抖音、玩手机，有人可能在思考，企业未来到底应该怎么办，该怎么调整企业的战略目标、战略路径、人才架构落位、考核指标等，大家可能做了各种各样的尝试。

今天，我更多也来跟大家分享一下我的思考。

1“互联网+”巨变的时代新闻聚焦首先，分享一些最近的新闻，我们可以看到，西贝、盒马鲜生形成了鲜明对比西贝这边，疫情导致2万多员工待工，贷款发工资也只能撑三个月但他们最近开始做外卖业务了，不过体量不到10%。

另一边，盒马鲜生却非常火爆，包括原先在做鲜生的一些平台，最近也都表现不错然后，最近也催生出了“共享员工”，什么意思？就是有1000个上海员工去支援河马的业务链条

其实我们知道，盒马鲜生是有线下店的，但它的线下店是为了辅助、支撑线上店的，而不是说，开个线下店，线下业务占到百分之多少，它从一开始定位就非常清楚，线下服务线上。这是转型非常成功的一大案例。

第二个新闻，是恒大直播卖房，他们的策略是什么呢？1、无理由退房，解决客户的顾虑也就是说，顾客现阶段在线上，无法线下看房，那“无理由退房”就可以打消顾客的顾虑2、在家赚佣金发展线上分销裂变，利用互联网快速传播的优势。

3、全面实施网上购房、VR看房线下没法看到实房，没关系，你可以通过VR看房有了这三点，客户就能放心看房、购房，付定金也付得很愉快、很轻松所以，如果从认购额来说，它第一季度的目标已经完成了有人可能会说，这里面有很多噱头，但是这个不重要。

第一，从品牌上来说，它已经宣传到位了；第二，哪怕成交失去了50%的客户，也总比没有任何动作的房企要卖得多。所以说，早动比晚动好，线下不能动那就线上动。再来看看，贝壳他们做了哪些动作。

他们推出了“VR售楼部”，打通在线购房“最后一公里”，谁跟他合作呢？有融创、碧桂园等所以可以看到，恒大有自己的动作，但是其实，贝壳这样的平台很早就有了，他们在线帮助客户和房企，在2月1日-9日期间，共发起了124万余次VR带看。

那我们家居建材企业，又该如何借鉴这些经验呢？这值得深思我们的业务、卖点、设计、家具，能不能通过线上的方式给到消费者？显然，家装的需求一直在，只不过我们还没有找到正确合适的方式所以，升级转型，迫在眉睫，具体做法有三点：。

1、节衣缩食，等待疫情结束再正常营业；2、拥抱工具，像西贝、恒大就是利用了线上的工具，来结合业务升级运营；3、看清趋势，利用现有资源，轻资产转型平台要突破认知，去思考自己有没有能力和资源转型到平台上、拥抱工具、升级运营，找到适合自己的方式。

当前形势首先，家居建材厂商品牌多、品类杂，各自为政，遍地诸侯急需一个地方性的区域方式，将其整合整装，可以满足客户一个家的需求，并且把品类整合起来，输送给客户所以，这是一个好的机会第二，产品过剩、同质化，价格战。

疫情是一个非常好的契机，经销商可以通过线上方式来为客户介绍产品，推广品牌包括抖音、快手，淘宝天猫直播等，这些方式都可以有人可能会想这会不会很难，其实做过一次就会发现，没那么难你在线下怎么销售，在线上就怎么沟通，可以在展厅里去直播，其实很方便，很简单。

第三，商家过剩：门店多、对手多、竞争惨烈

第四，业态过剩，流量摊薄，成本剧增

我们这个行业互联网的渗透率一直不高，所以，之前门店、卖场还是有流量的，还是可以支撑的但是我们现在必须要思考一件事，如果你线下这个店没有了，你要不要去发展线上渠道？如果要，有哪些分销的工具可以使用？我们可以看到，互联网正急速推进各品类渗透，家装建材正在路上。

简单来说，第一，我们思维上一定要有所突破，第二，我们执行上一定要去落地，要去做线上渠道。谁先动了，谁先转型，疫情过后，他的机会一定会比别人要多。

我认为，疫情现在只是加速了这一趋势，并不代表疫情过后，这些线上渠道我们就不去做了我相信，疫情过后，行业的直播卖货会越来越多，会成为常态只不过，不同的品类情况不同，有些品类直接可以在线上卖掉，有些金额较大的品类，要通过线上转型，引流到微信、线下去成交。

所以，“锁定”客户，有利于线下的成交有人说，线上感觉比线下更难，我想说，第一，我们有没有去做？第二，我们有没有专业化的团队去做？线上和线下不存在哪个更难，做生意从来就不简单要匹配到专业的人、专业的资源去做专业的事。

如果你没有资源，那我认为，创造资源本来就是企业家该做的事情2“互联网+”下传统从业者的困境为什么大家觉得难？

我们可以看到，如今的卖场真的客流很少，反而像好好住、一兜糖、土巴兔、小红书，这样的平台上关于家装的内容，粉丝量非常多这些粉丝一定是高意向客户在这个过程你会发现，在本地化的抖音线上转型过程中，哪怕是只有100个粉丝在观看直播，在关注你，这100个人可能就是你的精准客户。

所以我们这个行业来听的一定是精准客户，无非就是你的直播能不能打动他

通过现状可以看到，传统经销商亟待转型，这一定是非常大的市场，有兴趣我们可以私下交流探讨。

显然，疫情只会加重这些难题，我们需要思考每一个节点，如何解决与转型举个例子，锁定客户需求难，在线下，我们需要高超的销售技巧，狗皮膏药式的销售是万万不行的现在，将家装案例上传分享，再把把客户引流到线上，客户的浏览、阅读、关注等行为都会留下数据。

现阶段的主要难点在于，消费者想拥有一个“梦想家”，但实现的四环节分离且周期过长。

而整装可以将这四个环节整合：整装=设计+主材+施工+软装听起来很简单，但背后非常考验我们的供应链管理能力、工地管理的能力，前端设计产品的能力、后端供货的能力。

这个生命周期截自家居产业报告，以上海为例，上海的单品建材、套餐公司、半包公司正处于衰退期，占的比例正在下降，开的门店也越来越少而全屋定制从2015年就很火，因为它比单品建材、套餐、半包公司更符合消费者的需求。

整装公司也在迅猛发展，以满足客户一站式的需求，当然，它的门槛也较高，对能力的要求较高，所以它的发展还需要一定的时间但是我认为，未来整装一定是一个趋势和方向3产业互联网+家居建材的趋势5G时代短视频+直播。

可能很多人听这些词已经听多了，听烦了，我这里想问：（1）你到底有没有听明白；（2）听懂了，我们有没有开始干；（3）干了以后，有没有去向干得比我们好的人学习。

1、线上线下一体化这里我举了个小米的例子，相信大家也都不陌生想跟大家说的是，未来线上线下一体化，一定是一大趋势，只不过，家居建材领域的我们，缺思维、缺资源、缺具体的操作小米在这块儿做了很多措施，比如线上的预热预购、线上的直播、线上的裂变等，这些都是我们要去学习的。

2、一站式家居建材网红馆这也就是我提到的商装市场如果原来有门店的，接下来想开新的展厅，那一定要把网红拍照打卡的因素考虑进去，这种场景化的销售方式会越来越受欢迎而且也可以利用网红店将自己的产品传到抖音等互联网平台上去，这样传播速度会越来越快。

当然，这样的案例有很多，比如金牌橱柜、TATA木门、兔宝宝地板，但是工厂这么做的同时，有多少经销商在配合呢？这个也是我们要去反思的地方赋能经销商，让经销商去配合转型，配备团队，去做社群直播、社群营销包括我们斑马仓也在搭建这样的平台，帮助传统装企经销商转型做线上，帮助他们线上流量转线下，帮助流量变现。

科技赋能企业

1、大数据赋能销售利用平台方，把他们的数据拿过来借助天猫、京东网店，关注背后的销量数据2、科技产品改造家居建材行业科技1：“刷脸”引流神器通过刷脸，人脸识别客户个性化标签→输入户型，客户户型（涵盖90%户型）进行匹配→案例库中推荐装修方案（4套），锁定客户初步需求→扫码小程序，下单预约到店。

科技2：“家居大脑”装企管理后台

这里的数字化包括整个链条数字化，比如：①员工在线化：员工通过在线办公软件去实现在线沟通、开会；②产品在线化：卖的产品要在线上有所呈现，营销要开通线上渠道；③渠道在线化  ④销售在线化：实现在线成交科技3：BIM系统——整装行业转型神器

该系统可以跟客户进行远程交互，实现在线的远程设计、远程签单，可以非常直观地展示。甚至可以直接替换产品、呈现效果，报价导出。科技4：“斑集”——老客户分销体系搭建

3、平台经济+合伙人模式这里给到的是滴滴和贝壳的例子供大家参考。平台可以聚拢很多资源。

 Q&A问题1：怎么看待家装、工装、商装的未来？首先，这个市场很大，我只能说，接下来，商装空间会迎来一波机遇，需求会增加，因为有一些门店面临倒闭，所以可能会迎来机遇，但是从整个大的趋势来看，商业装修的空间一定是往前发展的，因为客户对于线下门店的要求会越来越高。

原来开一个奶茶店，非常简单，不需要装饰和特色，但是现在，如果你不是一个网红奶茶店，客户基本很少来所以，从这个过程来看，商装仍有很大的空间整个家装版块，不管是新房、拎包入住，还是二手房和精装房改造，都有不同的特性。

你问的问题比较宽泛我们可以私下再探讨问题2：怎么看疫情期间的无接触一站式整装？无接触一站式整装实现了在线的设计、互动、报价及签单，不过交付的过程还是要见面的早期的话线上只是获客，但是现在，线上的转化、销售、成交这些能力我们都是要具备的。

当然，这些能力的实现是需要工具的问题3：实木家具线下销售怎么转型？这块需要看下你的体量，以及你的线下门店大概有多少？那每个企业情况不同建议不同，我们可以私下探讨如果你是工厂，那最简单的方法就是学习，那些做的好的对象，看看他们在做什么，如果说，你的行业里面都没有人做的，那你可以去看看其他行业。

问题4：我想再开一家展厅式装饰公司，鉴于目前的形势，老师可否给予一定的支撑和方案？这个的话，首先你的背景需要告诉我，你以前有没有做过，对吧其次，需要根据当地的竞争情况，你的独特性是什么，当地有没有已经做的比较好的，那如果你的能力和团队都比不过它，就不建议。

另外，建议做生活馆，不要是建材馆，建材的陈列

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