信息来源：互联网   发布时间：2023-12-07

风起于青萍之末，浪成于微澜之间！

 

这一次，有可能狼真的来了家居、建材、装修等泛家居行业在新寡头外加互联网的冲击下，正在或将要发生一系列变化无论你是厂家，还是经销商，或者普通的一间门店，都有必要注意暗潮涌动的变局到来01早在2017年时，阿里巴巴就开了一间。

新零售家居店“HOMETIMES家时代”，选址杭州西湖的银泰城，面积500平左右，包含了智能家居、黑科技3C、文创、进口零食、护肤、彩妆、卫浴等sku，根据天猫数据进行选品，据说参考了西湖银泰周边客群的喜好

陈列方式按客厅、卧室、卫生间等场景展开，而且还有不同的风格主题，进一步改善了顾客的逛店体验用户逛店时，可以扫码购买，然后邮寄到家，也可以在店里直接交易如果想看看自己喜欢的家居风格，可以在店里的电子大屏上选择，自由选择喜欢的沙发、柜子等，自由替换，组合搭配。

此前，阿里巴巴和银泰曾经推出“生活选集”，也是家居项目，在杭州武林银泰店开业，总面积1200平米，内设多个顾客场景体验区影响力更大的无疑是天猫天家馆，专门给家装家具家纺等泛家居行业开通的售卖场所，在天猫网站与APP首页都有入口，具体品类已包括住宅家具、家装主材、灯具灯饰、电子电工、全屋定制、装修设计等，。

目前已成为全行业电商渠道里的兵家必争之地从每年的双十一、双十二、618等节点看，一些主流品牌的销量多则数亿，少则几千万，已经升级为企业整个渠道计划的战略构成在天猫家装馆的首页上，推荐品牌的销量极为可观，每个公司基本上都配备了专门的运营团队。

典型品牌如林氏木业、TATA木门、索菲亚、顾家家居、Zest、芝华仕、全友家居、诺贝尔瓷砖、优梵艺术、欧派、九牧、尚品宅配、卫诗理、百安居、靓家居、立邦、东鹏、柠檬树、泥巴公社、米素壁纸、和购家具、爱空间、金牌厨柜等。

截至目前，阿里巴巴在泛家居版图上最大的手笔应该是豪掷54.53亿元，持有居然之家15%的股份有消息透露，合作之后，阿里巴巴将协助居然之家卖场数字化升级，基于双方会员系统打通和商品数字化，实现消费者选建材、买家具的场景重构和体验升级。

同时双方将共同打造云装修平台，从装修设计、材料购买和施工管理全链路重构家装模式大材研究了解到，投资消息公布后，双方的合作落地正在陆续展开，日前网上还流出居然设计家今年的目标百度看起来没有太多的动作，实际上，它家也没有闲着，早就磕上智能家居了。

2014年的时候，上线百度iHome，一套智能家居解决方案后来又重点投入DuerOS对话式人机交互系统，李彦宏说的月活突破1000万，激活设备数超过5000万了2017年2月份的时候，百度将渡鸦科技收入麾下。

，成立智能家居事业部8月份的时候，又买下了专注唤醒和自然语言处理的AI公司—KITT到2018年3月份时，百度又搞了个智能生活事业群组，百度集团总裁兼首席运营官陆奇兼任总经理，可见规格是非常高的刚刚又投资了智能家居明星硬件公司小鱼在家

，双方联合发布了小度在家带屏智能音箱，李彦宏还跑到现场站台，而且将产品定价从原来的1599元砍到599元，哪怕亏钱也要抢市场，拼销量小度在家带屏智能音箱可以用来干什么呢？它有高清屏幕，可以进行视频通话，还能播放视频，现在已经有3000万条短视频，1400万条百科，50万儿童故事，100万相声小品戏曲，100万道菜谱，上亿母婴知识。

合作的对象可以拉出一份很长的名单，海尔、美的、联想、ARM、汉枫、紫光、哈曼等，130多位合作伙伴，联合发布了 50多款搭载DuerOS的智能产品，大部分都在智能家居领域战略投资成都的极米科技，成为后者除创始团队外最大股东，目的很明确，把棋子投向了无屏电视与激光电视。

前年的时候，极米就发声称要颠覆传统电视百度虽然与海尔、TCL、创维等都有合作，产品搭载DuerOS，但并没有放过可能成为新势力的极米看到这里，想必大家也看明白了，百度从智能入手，发挥自己的技术优势，用DuerOS改造家居。

Amazon Echo在美国风生水起，就是百度正在走的路，让更多的家居产品搭载DuerOS，进入家庭每一个角落，从电视到冰箱到电灯到门窗甚至门锁可曾注意到，雷军一手打造的顺为资本，同样在泛家居行业布局，。

2014年领投爱空间5000万元A轮，两轮投入定制家居品牌丽维家，2018年领投家居云设计平台酷家乐1亿美元而且小米生态链里，有不少跟家居相关的企业，比如做空气净化器的智米，做净水器与水质测试笔的云米，做智能插座与万能遥控器的创米，做智能灯泡与床头灯的Yeelink，做插线板的青米，做智能家庭套装与无线开关的绿米联创，做移动电源与LED随身灯的紫米等。

大家能看出来，小米生态链上，每一家公司所专注的业务，其实都是对此前行业里的玩家发起挑战，关键是，它们所做的业务，并不是沿着前辈们的道路，而是直接从智能入手，这打劫的精准度就相当高了 京东也有自己的家居战法，它投资很少，主要是依托自己的平台为商家赋能。

比如京东有专门的家居家装频道，居家生活事业部的负责人同时是京东集团的副总裁，级别还是比较高的2011年启动后，年复合增长率超过100%，目前的家居业务已经是独立的事业部到2015年的时候，有公开信息显示，。

京东家居家装合作商家已突破2.5万家还跟国外不少品牌合作，比如SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction等等跟意大利 《INTERNI 设计时代》高调打造“2017米兰设计周设计之夜”。

而且还有不少工具出现，比如推出的“设计帮”和“门店帮”服务，前者是2016年推出的一项服务，其核心是借助360°全景、VR、3D全景等技术，让消费者拥有与线下相同的立体空间体验而后者通过打通O2O模式，为消费者带去真实的线下体验，用户线上获取商品信息后，可前往品牌线下门店进行体验，并通过京东门店帮工具下单购买。

出人意料的是，京东还搞了一个自有品牌“京造”，主营业务是生活家居类，它的旗舰店在1月份就上线了，由上海一支20-30人团队负责，提供精选、高性价比、有调性的产品，采用OEM/ODM模式BATJ里，就腾讯在泛家居领域的动作不大，旗下有一个腾讯家居在深耕市场，不过真正做起来的业务局限在媒体层面。

家居行业本身的一些头部品牌也在发起变革，红星美凯龙也在涉足一些家居建材厂家与互联网家居公司，比如给广东三维家领投了3亿元，跟投方是软银中国和广发信德之前雷军的顺为资本刚投了酷家乐本质来讲，酷家乐跟三维家的业务存在直接竞争关系。

今年2月份的时候，智能电动床领军企业麒盛科技股份有限公司对外宣布，获得红星美凯龙、分享投资、欧派家居、居然之家等超2亿元人民币战略融资成立于2005年的麒盛科技可能名气不是很大，但它的电动床年产能已经高达100万张，在全球范围内累计销售超过400万张电动床，跟舒达、席梦思、TEMPUR、丝莲都有合作。

很有意思的是，红星美凯龙居然还买了一家影视公司，对象是新三板挂牌的德纳影业，代价是出2.2亿元，拿下52.05%的股份；入股索德福体育等有个背景需要注意，2013年时，红美曾表示进军商业地产，到2020年要开100个城市综合体，搞红美广场+红美影院。

另外，还可能将数百家卖场的顶楼，做成索福德足于场，进一步丰富业态，增加收入源在投资清单里，红美还拿下了智能门锁云丁科技、VR家装平台打扮家、艺术品电商阿波罗、儿童家居品牌酷漫居等跟科大讯飞合作，要在卖场里部署智能导购机器人，给顾客引路与介绍产品。

红星美凯龙本来是做家居建材卖场的，以收取入驻商家的租金为主要盈利模式，现在却不断通过入股、投资等方式进入行业品牌内部，也是有它自身逻辑的，力图把握住家居消费升级的窗口期，重建家居消费的人货场，构建设计云生态圈，赋予消费者场景 + 个性定制产品与服务。

综合上述现象，及目前行业里发生的变化，大材研究创始人邓超明认为，至少在品牌塑造方式与崛起路径、销售渠道、门店运营、产品制造、客户运营与服务、人才与资金等六个方面都发生了变化02品牌塑造方式与崛起路径再调整。

在目前的泛家居行业里，大家做品牌也是挺努力的，很多一二梯队的家居建材与装修公司，勤勤恳恳地奋斗很多年，扎扎实实地做了十几二十年的品牌工作，知名度才提升了一些但现在的逻辑是，有些公司不用花太久的时间，可能就四五年，就能实现目前一些大牌公司投入十几年时间才达到的那些目标。

一些老企业家可能想不通，自己积累了大半辈子，才有了一些市场地位，现在一些年轻人，几年就做到了，为什么？背后有几个推动力：强大的投资力量、完全不同的品牌崛起路径、制造刷屏级的消费热潮换取销量爆增比如智能门锁。

，一些公司七八年前就在做，一直到现在，还没有形成垄断级别的认知度给了新锐势力的机会，比如云丁科技，2014年成立的一家公司，主打产品智能门锁，上线14个月后，也就是2016年12月，安装量突破20万台，。

合作品牌公寓超过300家，订单额突破1.8亿，占据了公寓行业智能门锁领域60%的份额，成它推了一个品牌叫“鹿客”，第一代基本上就主攻公寓市场，大获成功现在是第二代了，在向C端发展其实目前在大众市场的影响力还不大。

为什么4年时间就做到目前这个体量，在细分市场拿到了可观的地方？核心团队的能力就不说了，智能门锁的风口也不谈，光看拿到的投资，就足以让很多以前做门锁的创业者佩服据大材研究了解，云丁已完成四轮融资，第一轮是险峰华兴、联想之星天使轮融资；第二轮美的、乐视、联想之星A轮融资；第三轮复星集团数千万B轮；第四轮嘉实投资、红星美凯龙的5100万人民币B+轮。

03第三次变革袭卷销售渠道从建材、家具到装修公司，以前的销售渠道模式不过几种：一是招商加盟，建层级制经销体系，从省一级到县市，还可能渗透到乡镇比较扁平化一点的渠道，层级会压得比较短，全国划分数个大区，由大区的团队直接管到底。

经销商做门店的零售，也做工程采购，实力有强有弱二是直营，公司自己到各个地方开门店，自己派出团队负责经营，运营成本一般比较高，再者找到那么多比较强的店主，也不是一件容易的事情，所以选择此路的厂家不多三是合伙制，就是在各个城市招募合伙人。

，共同投资开门店，定好权利义务，一般由厂家派团队负责经营，投资人分红后来电商加进来后，又多了一个电商渠道，也有几种：一个是代运营，把网销包给某个专业公司，双方定好分成权利义务二是自己建团队，甚至设立一个单独的电商公司，负责天猫、京东、唯品会、微店等多个网上渠道。

巨头们入局后，销售渠道还会发生一轮变化，具体来说，有几个可能性出现：1、你得站队，是跟阿里巴巴走，还是跟京东走你是跟红星美凯龙混，还是跟居然之家走，还有一种可能是，地方性的强势区域卖场，大寡头可能要求入驻品牌不能再去开。

站队现象此前已经发生了，还不够猛烈，后面会更夸张一些2、家具、建材与装修公司在天猫京东之外，重新做自己的独立电商也是有可能的3、线下店与线上店的融合会更紧密，可用的融合工具比较多，如扫码购物、大屏购物等，而且门店可以用互联网公司提供的成熟工作。

电商们积累的数据会投入到门店运营中，真正的线上线下无明显区隔、数据化运营的时代，可能真正会到来渠道商如何用足用透线上导来的客流量、如何挖掘数据的营销价值，将成为必须掌握的能力04门店选址、搭建、获客与留客的数据化、体验化之变。

以前门店选址，主要是靠经验判断，即使有调研，大部分还是靠拍脑袋，准确性其实不是很高大寡头入局，技术型公司渗透，有一个新变化正在发生，就是选址会看数据，看意向门店周边客群的数据比如阿里巴巴在赋能门店方面，就有对应的措施，它本身积累了海量的消费数据，知道每个区域的消费者情况，当然不是100%精准，目前只能做到相对可靠的客群画像，但是，起码有这些数据支持，门店选址会更科学一些。

门店搭建与运营时，以前多是注重软装硬装，比如风格的要求、形象统一等，现在不光是这些，配电子大屏、设计云软件、平板电脑、扫码购物等等，都是标配如果有条件的，还可以开超级大店，比如富森美名品街那种，一个品牌一栋四层小楼，展示的产品极大丰富，样板间也足够的，留客能力自然强一些。

连做瓷砖的欧神诺也在变，成都开的O2O新零售店面目前没有详细的销售数据出来，看不出比店面改造之前增加了多少收益，但它店里配备各种改善用户体验的工具，相信对业务是有帮助的现在越来越多的公司都引进酷家乐、三维家等工具，或者直接在门店开设VR体验区，其实就是想让顾客逛得舒服一些，多留一点时间，多一分成交的可能。

行业内有一家蜜蜂科技的公司，几年前就在做场景展示的工具，软件装在平板电脑上，可以现场选材，搭配出顾客想要的效果，借此提高成交，或者更大可能留下顾客的联系方式，增加进一步接触的机会，也有不少公司引进，留客也就这样变了。

还有扫码购物与线上线下比价，也是值得重视的变化天猫在推行一项新通路的计划，消费者在线下家居门店选购商品时，用天猫app扫商品的二维码，实时比价、了解线上销量、消费者评价等，据说索菲亚、百安居、尚品宅配等超500个品牌已经引进，覆盖门店超过6万家。

再说获客，传统线下的那些打法就不说了，这几年越渐成熟的互联网营销也不多讲，单说现在的一些新情况，比如齐家网跟百度达成合作，结合口碑旺铺、百度熊掌号等方式，为装修建材家居行业合作伙伴赋能当用户搜索装修图片时，齐家网的内容首先会被看到，用户在浏览内容后，连接到齐家网的口碑店铺，从而找到平台上优秀的设计师、装修公司以及材料供应商，满足装修及选材需求。

05产品生产的逻辑正在变化的路上家居建材行业，传统的生产模式是，企业先调研需求，分析得出新产品结论，也可能是老板直接拍板，交给设计师与工程师搞研发，再做样品，测试，之后量产企业自己制定标准，然后想各种办法打市场。

近年来的一个变化是，走C2B的路线，消费者先提出自己的想法，自己对某款家具的期望，企业收到需求后，再照着搞设计生产用专业术语来表达，就是大规模、柔性化、个性化定制C2B也并非只有一条路，据《新零售实战》一书作者邓超明的总结，它至少有四种落地表现，如模块化定制、深度定制、群体定制等，用户可以按模块选择，也可以深入到产品的设计与定价。

现在爆火的定制家居，比如定制衣柜、定制橱柜等，已经实现较高程度的C2B，典型品牌有尚品宅配、欧派家居、皮阿诺橱柜等还有公司在做定制卫浴，去年的时候，金牌卫浴推出炫彩魔方，能够做到模块定制，用户自己选色彩、柜子、镜子等，组合至少有数十种，自然比传统的成品浴室柜增加丰富的选择。

装修行业，传统的生产模式是，业主找到装修公司或设计师，描述需求，然后设计师给图纸，协调项目经理主持施工，实现装修效果整个过程中，设计师出图是比较慢的，往往要等几天普遍发生的一个变化是，业主会参与到设计中来，几家成熟的设计DIY软件提供了方便，在电脑或手机端都能轻松操作，设计师出图也很快，可能半个小时就能出图，最快的现在有说10分钟出图等，成了打动业主的新卖点。

上述两大块的变化，在阿里巴巴、小米、京东等入局后，变化的幅度会更大，速度会更快，波及面会更广，你还没有准备好的话，可能后面再接招就相当难了现在要注意快速跟上形势，毕竟都借助C2B等新的模式与工具，向更好的用户体验努力，更努力地接近市场需求，更近距离地向消费者的期望值靠拢，如果你还用传统的方式，从自己的主观出发定位产品，不是说不能成功，而是失败的可能性会更大，有可能撬不动后面的市场增长。

06你能为客户创造惊喜与感动吗？客户服务方式已经变了！几乎没有公司说自己不重视客户服务，而且绝大多数家居公司的网站上，都信誓旦旦地写了很多跟客户服务有关的豪言壮语，有些公司确实做得不错之前做得好与坏，咱都不论，把眼光往前面看，有几个变局，。

一个是服务方式，以前多数是电话、QQ、微博或门店现场，现在要向全渠道靠拢，增加微信公众号、二维码等客服通道二是服务响应的速度，以前可能是24小时、48小时，或者更久，现在讲究当天解决，有些服务意识提前觉醒的家居品牌，已经提出。

30分钟或更短时间的响应标准三是服务的系统化与标准化继续迈进深水期，比如简一大理石瓷砖“肖氏服务法”，4个瓷砖管家、23个服务环节、解决消费者5大装修难题，免费设计方案、免费送货上门、协助验收、分区码放、免费铺贴指导、瓷砖管家现场监理，向“服务零投诉”靠拢，我觉得就是很好的改变。

再谈最后一个变化，可能会对行业产生极强烈的冲击由于BATJ等大鳄们的重视，外加上行业本身的头部品牌们发起变革，整个行业有两块大变化，一个是资金会比以前充足，很多投资公司会在泛家居产业里寻找合适的机会，放在以前，泛家居的风投几乎可以忽略不计，跟互联网比起来，差得太远了。

二是各种专长、各种风格的高水平人才会涌进来，以前也有人才，现在的人才会更多，尤其是一些善于搞资本运作、善于发动旋风战术的能人，一些创新意识与创新能力非常强的高手，他们的闯入，可能颠覆此前的经营思维现在已经有这种现象了，在互联网、金融圈做得不错的一些大才，开始出现在某些细分的家居行业里。

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