家居销售：家居销售技巧和话术培训
图片来源于网络，侵删 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做
图片来源于网络，侵删 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！。
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务””其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家 ⑵注意基本的商业礼仪 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)。
⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听 ②站∕坐在顾客的左边记笔记(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)。
①真诚发自内心 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶 ④有带图纸过来吗?我帮您看一看 ⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放 ⑥您是看沙发还是看床? ⑦您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题. ②问YES的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面： ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) ④竞品（竞争对手的产品）会不会更便宜，功能会不会更好 ⑤支持(是否有促销、是否有活动) ⑥保证及保障 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变 模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感以政府官员、医生、教师及成功人士为主 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。
说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少同时也很好来说服 四、如何回答异议：(肯定认同法) 先认同，再反问，认同不是赞同 动作上时刻保持点头，微笑 处理异议时要用热词，忌用“冷词”。
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是 反问技巧练习： 这套家具多少钱啊? 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?。
这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法： ①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格(转移焦点) ②太贵了 a.太贵了是口头禅(可以装作没听见，是最好的方法) b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗? d.塑造价值 e.从生产流程上讲来之不易 f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低) g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)。
h.大数小算法 ③产品本身贵： a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗? c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰 ④一般面对贵，常用的方法： a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?。
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务? d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质 e.在什么情况下您愿意买价位高的产品 f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较) h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适 i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧： ①您说的很有道理 ②我理解您的心情 ③我了解您的意思 ④感谢您的建议 ⑤我认同您的观点 ⑥您这个问题问的很好 ⑦我知道您这样做是为我好 这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号： a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号 b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号 d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品 e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号： a.这种家具销量怎么样? b.你们的最低折扣是多少? c.你们将如何进行售后服务? d.现在有促销吗?有赠品吗? e.还有更详细的资料吗? f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见? ⑤成交的行为信号： a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色 b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买 c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意 e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题 f.第二次来看同一产品 g.关心产品有无瑕疵 h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧： a.大胆成交(反正不会死) b.问成交 c.递单法(点头、微笑、闭嘴) d.沉默法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定) e.成交后，转移话题。
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