信息来源：互联网   发布时间：2023-10-29

五一假期就要到了，人们约上三五好友一起出门踏青，随着都市人生活节奏的加快，人们越来越倾向于去乡村田野去放松心情，释放压力，乡村旅游成为了人们乐于消费的地方，然而我们的乡村旅游究竟如何吸引消费者呢？该有怎样的“营销策略”呢？

 

导语：五一假期就要到了，人们约上三五好友一起出门踏青，随着都市人生活节奏的加快，人们越来越倾向于去乡村田野去放松心情，释放压力，乡村旅游成为了人们乐于消费的地方，然而我们的乡村旅游究竟如何吸引消费者呢？该有怎样的“营销策略”呢？

在乡村旅游区形象构建和市场定位及营销目标确定之后，需要通过具体的途径来实现预定的形象及目标，这个“具体的途径”就是营销策略组合，乡村旅游营销策略组合统称为8P1.产品策略依托乡村旅游区的旅游资源和产品，以乡村旅游区总体形象为导引，面向不同的细分市场，进行有步骤、有重点、有针对性的主题产品组合式营销，以更好地满足市场个性化的需求。

产品开发乡村旅游区各类旅游资源的潜在价值需要充分展现，因此，需针对具体的资源状况，进行旅游产品进行有序开发，打造自身特色产品组织对乡村旅游产品进行整体规划和组织，打造主题特色鲜明、适游性良好的旅游产品线路，以便于游客根据个人偏好来选定适合自己的产品组合，提高游客的体验价值。

2.价格策略根据消费心理学的理论可知，价格是影响游客决策的重要因素，恰当的价格策略是撬动市场、调节游客流向以及提高收益的有力手段（1）灵活定价策略依据需求价格弹性定价对需求价格弹性系数较大的花费项目，可采取相对较低的价格吸引客源，由于弹性较大，增加的客源将大于单价降低的影响，因此总收入会增加。

对需求价格弹性系数较小的花费项目，需采取较高定价，一方面是因弹性较小，提价不会造成客源量大幅降低，另一方面适当的高价可在市场上树立起高品位的形象，从而进一步地刺激该类产品项目的销售旅游淡旺季差别定价在旅游淡、旺季应采取不同的价格，以达到分流旺季游客，吸引淡季客源的目的，最大限度地减少因淡旺季游客量大幅变化，给目的地持续稳定经营带来的冲击。

购买者的差别定价对各类旅游渠道商（分销商）要采取灵活的调节价格，分销商可给乡村旅游区带来大量的客源，是乡村旅游开拓各级目标市场的重要力量，因此，需要根据分销商的业绩（如招来游客数量）给予其价格上的让利空间，最终保证乡村旅游区与各级、各类旅游分销商的合作联盟得到巩固和发展。

（2）捆绑定价策略对乡村旅游区各景点经营间的“竞争—合作”关系进行妥善处理，形成较好的互补性，实行套票（捆绑定价）制。参与捆绑定价的项目点需要根据游客游览的便利、体验的完整等方面进行仔细论证和遴选。

（3）折扣折让策略由于游客对价格具有相当的敏感性，因此可根据经营情况采取恰当的价格的折扣折让策略，来最大限度的刺激渠道商和游客。表1　价格折扣与折让策略一览表

3.渠道策略渠道由各级旅游分销商构成，是乡村旅游产品面向终端市场的第一线，建立一个结构完善、高效敏捷的分销体系，是提高市场份额和市场影响力的重要手段渠道建设乡村旅游渠道建设应遵循减少分销层级、降低运营成本、提高反应速度三个基本思路，针对不同重要程度的目标市场采取不同的渠道建设措施。

在重要目标市场城市应设立专门的营销机构；而在次一级的目标市场城市可与当地相关组织合作，让其成为乡村旅游代理商；再次一级的目标市场可根据实际需要可派驻营销代表。

渠道管理渠道建设只完成了渠道策略的基础一步，要保证渠道体系运作高效、行动敏捷，就必须紧抓渠道的管理工作，及时发现和解决问题，具体措施包括：对各级、各类渠道成员进行精细化管理，渠道成员需要得到目的地的认证，每年都需要接受目的地的年检，淘汰不符合要求的渠道商，提高整个渠道体系的质量；保证目的地与渠道商间信息往来通道的高效通畅，可迅速地将旅游市场变化的信息上传下达，并在渠道体系内部实现无障碍共享；建立旅游产品渠道商俱乐部，每个季度（也可根据旅游淡旺季情况安排时间）召开渠道商会议，一方面给业绩突出的渠道成员颁奖，一方面增进目的地与各渠道商以及各渠道商间的了解。

4.促销策略目前，我国乡村旅游市场开发和宣传的整体形象不是很鲜明，面临品牌塑造不到位的窘境，需要对旧有的促销手段进行革新，必然需要大量的、多层次的传播工具予以支撑。表2　旅游形象传播可选工具一览表

（1）媒体促销以乡村旅游总体形象为指导，委托专业广告传播公司制作详尽的媒体推介方案在媒介的选择上，应根据乡村旅游开发的各个阶段和市场的不同状况（见下表），选择恰当的媒体进行组合，以大众媒体为主，特定媒体为辅，以国家级别媒体和基础目标市场地方媒体为主，其他目标市场为辅，最终形成多类媒体、多个渠道、多种角度、网络化的立体媒介广告平台。

表3　不同阶段的广告策略一览表

（2）销售促进与大量的媒体促销相辅相成，在乡村旅游区建设和发展的不同阶段，择机采取不同的销售促进措施，以刺激市场获得预期效果针对游客可采用赠送纪念品、旅游吉祥物、优惠券、累计消费奖励券、淡旺季套票、兑奖免费乡村旅游等方法，不断地吸引新客源，巩固老客源。

针对渠道商可采取折扣、赠品、特殊VIP服务、销售奖励等办法，扩大分销商的盈利空间，巩固和发展目的地与渠道商的营销联盟针对乡村旅游区自身的销售体系除在薪酬制度上给予保障，还可采用发放业绩奖金和授予荣誉称号等激励措施来鼓励乡村旅游区自身销售体系内的员工。

（3）人员促销人员促销是面对面的直接营销，与间接营销相比具有强针对性、高沟通效率等优点，可采用的人员促销方法包括：组织宣传推介会活动，在主要目标市场联合当地有关部门机构，共同举办乡村旅游形象推广及产品展示会，邀请本地相关的政府部门、旅行社、旅游企业和新闻媒体参与。

定期或不定期安排促销专员对目标市场城市的专业团体，如记者协会、教育工会、大型企事业单位，进行日常电话拜访、登门拜访，共同商议团体旅游、会议旅游、团体个人奖励旅游等合作事宜在重点的目标市场中心城市设立促销代表，负责旅游事宜日常接待，同时与各团体、企业、家庭建立长期的联系关系。

5.包装策略俗语“酒香不怕巷子深”已彻底成为了历史往事，有好的产品还需要好的包装才能引起游客的关注，赢得更多的印象分。

乡村旅游产品包装，应从游客喜好角度出发，研究游客心理，产品包装在体现乡村历史文化、民俗风情、历史积淀等特点的同时，还须注重研究游客心理，适应当前市场的需求，开发游客喜闻乐见的产品包装效果，从而激发游客的出行欲望与行动。

6.策划策略旅游是典型的“眼球经济”和“注意力经济”，市场的关注和游客的眼球就是旅游目的地的“印钞机”，营销就是让更多的人了解、认可和赞赏本目的地的形象和产品，因此，除了常规的营销措施外，还需要抓住瞬息万变的社会潮流和热点，进行专门的事件策划。

抓住各种有利时机进行炒作，包括各种突发事件，以及能够产生引爆效果的事件，如争取各类选秀节目来乡村旅游区举办，各类演艺明星巡回演出等7.人本策略在物质极大丰富的今天，游客实际上已不缺乏功能，稀缺的是高质量的体验和服务，最能够给游客带来感动和赞赏的是贴心的、以人文本的服务，这也是提高乡村旅游区形象并与其他目的地展开竞争的重要途径。

体现在营销策略上，人本策略就是情感营销的核心，用真诚温暖社会，用情感打动人心，在各种营销推介中都努力体现出对人的关怀、对人的关爱，具体可采取的措施包括：

制定专门经费，专款专用，以乡村旅游区的名义积极支持和参与各类社会爱心公益活动，制作和播出环境、亲情、爱心公益广告；旅游形象宣传片中注意加入对真、善、美等美好事物的弘扬，展示在乡村美景场景下人与人之间相互扶持、共享幸福；

与慈善机构联系，在乡村旅游区门票、套票上印制如“您的消费已为爱心基金捐献1角”等字样，渲染浓郁的爱心奉献气氛8.协作策略竞争和合作是旅游发展不可回避的两个基调，在市场经济发达的当代，绝对的竞争往往是低端的恶性竞争，不利于乡村旅游区的良性发展，竞合才是发展的正确策略，乡村旅游区要立足于自身的客观条件，大范围谋求合作，扬长避短求得共赢。

乡村旅游区内部协作旅游业是包含了旅游六个基本要素（吃/住/行/游/购/娱）的有机系统，乡村旅游区各景点作为游憩单位是相互依存的关系，需加强相互协作。

区域间旅游协作乡村旅游区可以和周边其它景区相互协作，形成目的地链，合多家之力吸引客源市场此类“入网”式的营销对于开发相对较晚的乡村旅游区来说，是非常合适的发展合作模式素材来源：网络神农岛编辑整理，转载请注明来源：神农岛，ID：sndfly。

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