信息来源：互联网   发布时间：2023-08-12

很多分析表明，当今汽车网站的格局是：汽车之家和其他网站；而从美股行情上来看，汽车之家的市值则是易车的2.24倍，但是2014年的财报反映出两家在

 

很多分析表明，当今汽车网站的格局是：汽车之家和其他网站；而从美股行情上来看，汽车之家的市值则是易车的2.24倍，但是2014年的财报反映出两家在营收和净利润上，却又十分接近；很多车主表示“我们一般看汽车之家”；而经销商则反馈，从汽车之家和易车获取的数据不相上下。

——当然，我无意探讨这两大汽车巨头的高下，只是相信很多人心中都有一个“汽车之家和易车的差异在哪”的问题，一场在成都汽车圈颇有影响力的汽车营销圈沙龙上，驾仕派与易车、汽车之家两家的西南区域老大进行了一次交流，这次交流和之前我们参与的汽车之家经销商年会不同，他们两人用很多实际的例子，从经销商服务层面，表达了他们各自对当下及未来的判断。

汽车之家：4S店不要埋怨转化率低，请先反省自身水平汽车之家一直给我的感觉都是“很实诚”事实上也如此，他们开门见山地拿出了一系列数据，肯定了消费者从PC端向移动端的转化；从汽车之家能够向4S店提供的线索量上来看，2014年相比2013年增长率则在100%以上。

对于广大4S店们怨声载道的线索转化率低下这一事实，汽车之家则给出了自己的答案：这源于4S店管理水平的相对滞后这个答案在很多4S店投资人（尤其是职业经理人）看来有推卸责任之嫌（“呸！你全家都管理水平低！”），但是“实诚”的汽车之家用一系列生动的证据，为自己的判断做出了佐证：。

1、你的转化率是多少？汽车之家的数据表明，成都地区4S店线索转化率平均约为9%；转化率最高者可达22%，转化率最低者仅有1%——正是内部管理水平的差异，导致了不同商家在实际转化率上呈现出了巨大差异而4S店经营者的实际体会也印证了这个数据：老店因为不缺客户所以转化率低、新店因为重视引流所以转化率高；主流强势品牌和小众品牌之间转化率差异巨大；处于上升通道的主流（非强势）品牌转化率提升空间最大。

2、你是否关注错了对手？汽车之家数据表明，在购买竞品线索的时候，很多商家也往往会犯一个想当然的错误这个选择性错误有可能从厂家层面就开始出现，但会直接影响线索的有效转化以下图为例，汽车之家拿宝马的竞品关注时长，来分析了宝马品牌在全国及成都的关注排名。

可以看到，宝马品牌在全国关注时长排名第七，成都排名第六，均落后于直接竞品品牌，BBA三大品牌中，奔驰关注度最高（宝马在网络及新媒体营销上显然要加把劲儿了）从竞品重合度图表上来看，宝马的实际直接竞品，除了我们传统上所认知的奔驰、奥迪之外，实际上还有大众（重合度仅比奥迪差了一点点，神车真是威武……）。

值得注意的是，关注宝马的网友中，还有20%—30%的人会关注别克、沃尔沃和凯迪拉克。

其实最有趣的是下一张截图，它反映了宝马X4的竞品关注时长。

从图中我们除了可以得出X4的关注度相对很低以外，还发现Macan的竞品居然是奥迪Q5和奔驰GLK……汽车之家用三张截图告诉广大经销商（以及厂家），营销时候找准竞品是多么重要这个前期工作自然需要厂家去做大力引导，而处于销售终端的4s店们，是否能够准确找到竞品线索、甚至懂得去引导消费者（而不是想当然地觉得自己高大上、更不是猥琐卑鄙下流地去窃取同品牌同城4S店对手的客户线索）也是一门考手艺的活儿。

3、你的服务效率和精细度够了么？“实诚”的汽车之家最后还做了一项很费事儿但是很有效的工作，就是假装客户，匿名拨打各个4S店的销售热线，然后统计4S店回访的效率“被暗访”的5个品牌12个4S店当中，有5家4S店居然完全没有任何回访，半小时内通过短信回访的仅仅只有1家，也仅有4家在当天内用短信形式进行了回访。

遗憾的是，这5家短信回访的4S店在短信内容构架上也并不规范——汽车之家给出的建议是：短信回访尽量在意向客户来电后第一时间进行，短信编辑的内容应包括“客户当时留下的姓名（以免被误认为是垃圾短信）、礼貌问候语、客户所询问具体车型的优惠（表示“有惊喜优惠”即可，用来吸引客户兴趣）、销售顾问姓名及电话（令客户有亲切感）、4S店的详细地址（方便客户寻找）等”。

有些内容过于简洁、公式化的回访短信，对客户的吸引度为0（更别提还有4S店发的回访短信，连客户姓氏、关注车型都搞错的了）综上所述，汽车之家抛给4S店们的问题就是：在埋怨转化率迟迟不提升（甚至一味追求庞大线索量）的同时，4S店滞后、传统的管理框架亟需调整、管理模式也应该向精细化、高效转化；。

而如何从源头上，更有效地吸引目标客户的关注，市场部工作人员对行业的了解、营销手艺也应该加强易车：该说的汽车之家已经说了，让我们谈谈未来吧天马行空的易车同样在2014年为4S店小伙伴们提供了海量的销售线索，但他们关注的重点不止于此。

首先，易车简单讲解了汽车电商的发展趋势初级阶段是以电商噱头为主的概念营销，意在增强集客（驾仕派也曾经分析过只是噱头的现阶段大部分“电商”，关注驾仕派微信号，在对话框内直接回复“电商”即可查阅），但是消费者在实际电商体验上没有任何提升；。

第二阶段是基于现有服务网络的厂商直销，比如宝马i3的网络直销模式由厂家掌握营销环节，服务依托现有的经销商体系对经销商来说，最大的变化在于他们只负责展示和服务，不再承担库存压力；而对消费者来说，体验式营销则带给他们更多新鲜感受。

第三阶段就是互联网思维的汽车品牌，它们会采取C2B模式的研发与生产，进行完全订单式的直销，销售与服务垂直一体化，趋势一旦形成，亦会有很多互联网汽车品牌出现当然了，以上只是趋势的分析驾仕派也认为当下的汽车电商仍处于初级阶段向第二阶段的过渡，噱头仍占主流，观念和方法都需要更多创新。

易车随后马上将话题转入了一个我们很少探讨的领域：“汽车电商与经销商的未来”之前驾仕派与经销商朋友对电商的探讨大多处于“吐槽”的状态，甚至有很多4S店认为“电商是厂家与电商平台的阴谋”而在易车口中，汽车电商与经销商的关系则被清晰地勾画出来。

易车先抛出了一个结论：当今4S店卖新车不挣钱，而且会越来越不挣钱传统4S模式的“四宗罪”：僵化思维造成现有销售模式效率低下、财务成本侵占大部分销售利润、KPI+累积返点获利模式造成互相压价的恶性循环、传统分销机制已经不适应市场变化。

之后，易车给出了汽车电商携手经销商的美好未来：经销商不再承担库存，只提供展示及试驾体验服务，以及交车、售后服务，未来电商模式下，经销商们赚取的是纯粹的服务费用，这些费用在销售前由厂商提供，销售后则由车主提供（售后与当前类似）。

那么在这样的趋势之下，汽车经销商的身份势必要从汽车销售者转为客户服务者，经销商最重要的资产将是客户资源，从销售汽车转向经营客户，将是汽车经销商的重大课题实际上，这并不是纸上谈兵易车已经在这方面进行了一次次的试水。

广汽丰田的雷凌上市之后，通过易车电商平台获取订单1693台，实际完成销售1203台；而在移动端的营销运营上，易车与上汽合作的MG GT“全城试爱”项目，在短短两个月的时间内，获得了12.5万的实际体验人次。

通过以上两个部分的阐述，我们可以得出一个简单的结论：汽车之家更偏向经销商当下的实操，易车更偏向经销商未来趋势的引导两者的共同点是，都在当下为经销商提供着海量的销售线索，以此为基础，牢牢维系着与经销商的“同呼吸”。

而对汽车4S店们而言，一边是面对当下，如何进行自身水平的提升和管理框架的改进；另一边则是面对未来，如何进行经营理念的转变与更为积极的准备——但毫无疑问的是，对4S店们而言，汽车之家倡导的“当下改善”，与易车给出的“未来趋势”，他们不是完全割裂，而是一脉相承的。

最后，感谢众多成都经销商伙伴常年来，为我们的工作提供真实样本感谢韩皮、雪掌柜的“之间会客厅•汽车营销圈沙龙”为我们提供沟通交流的友好氛围尤其要感谢汽车之家楚迪、易车张津铭两位与驾仕派的不吝分享，让我们感到再见江湖，相逢亦是朋友的豪气与真诚。

本文是驾仕派的原创分享文章，来自撰稿人赵小查★转载请注明出处：驾仕派（微信号：jiashipai）&作者名__________________获取前沿汽车观点，咨询购车建议，关注驾仕派微信公众号：jiashipai

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