信息来源：互联网   发布时间：2023-09-07

本文图片均来自未来汽车日报作者 | 李梓楠 程潇熠 编辑 | 吴岩来源 | 未来汽车Daily（ID：au

 

本文图片均来自未来汽车日报作者 | 李梓楠 程潇熠  编辑 | 吴岩来源 | 未来汽车Daily（ID：auto-time）原标题 | 二手车江湖往事：掘金窟,车虫和暮年英雄35岁的花乡二手车商王九洲觉得，自己“一辈子都栽在汽车上了”。

今年年初，因为二手车生意亏钱，处了两年多的女朋友不愿意跟着他吃苦，“跟别人跑了”再往前数几个月，他在花乡的铁哥们老李也离开了，回老家开了个洗车店，靠手艺吃饭随着车市下行、新车降价、国六标准实施及二手车电商入局抢食，利润逐渐被摊薄，越来越多的车商萌生退意。

在占地500亩、拥有近千户二手车商的花乡二手车交易市场，像王九洲这样的“散户”占了近半数的交易量2010年左右的鼎盛时期，花乡占了全北京超九成的二手车成交量，库存超万辆，平均每天有两三千组顾客进场看车，车商90%的交易全靠市场引流。

但如今，花乡的日均客流量已速降至二三百，“最惨的时候不到50人”以往“一个车位恨不得停两辆车”的市场变得空旷，遍地饮料瓶和贴了满墙的小广告无人清理，废弃的汽车配件随处可见花乡二手车市场即将从丰台搬迁到房山的消息，在车商中传了两年后终于被确认。

这个昔日曾称霸亚洲的二手车王国，萧瑟秋意渐起，没有人能置身事外。       

花乡入秋得空时，王彪会把车开到停车场靠树荫的一角，躺在后排美美地睡上一觉八月底的北京火气渐褪，他把车门和天窗打开，享受偶尔传来的鸟叫和蝉鸣王彪喜欢这种感觉，但他已经一个月没有收车，而这辆老款帕萨特3个月都还没卖出去。

两年前，人称“彪哥”的王彪砍掉了4个年租金3.2万元的场内车位，转战这块地铁9号线科怡路站旁的“无主之地”被铁栅栏围起的荒地里停满了二手车，如果要按车龄论资排辈，2003年的捷达只是个小字辈，上世纪产的哈飞松花江里程表可以“绕赤道四五十圈”，“虎头奔”的轮毂已锈迹斑斑。

附近的居民用“汽车坟场”来形容这里，沿街收车的二手车商则被称为“车虫”，是整个花乡最“草根”的一批人除了9个车位，一把遮阳伞、一张小桌子和一把躺椅，便是王彪的全部家当但对于王彪而言，免费的车位显然更实惠，他把这招称作“虚拟库存”。

遮阳伞、躺椅是车商的“标配”据花乡前市场管理总监李林介绍，王彪这类车商是花乡市场中流动性最大的，他们抗风险能力低，几辆车卖不出去，整个生意就盘不动了“有些人今天还卖着，没准明天就把车位转租出去不干了”2016年，王彪在“大坑”（花乡市场内收费的露天停车场）里还有8个车位，第二年租金涨了几千元，他索性把车位减到4个，偶尔收的车多了，就拍个照发朋友圈，然后开到“僵尸停车场”。

对于收入微薄的小车商而言，车位租金是一笔不菲的开支。2018年底，王彪的好友老胡发现前两年赚的钱全赔了进去。他把滞销的3辆车开到“僵尸停车场”托付给王彪，转行做了代驾司机。

花乡里的露天停车场不再拥挤2018年，王九洲和老李所在的“平房”车位租金上涨到每年4.5万元，老李作为车商代表和花乡市场方协商，市场方才同意下调车位租金在花乡，王九洲这样的“散户”比王彪江湖地位更高他们的车位设在一排排的平房小单元里，不必经受风吹日晒，大多数还拥有某某二手车经纪公司董事长或总经理一类的头衔。

他们通常拥有8到10个车位，每年租金30万到35万元最近几个月，曾凭借汽车租赁公司优质车源小挣一笔的王九洲，日子越来越不好过由于瓜子二手车、人人车等收车数量多、价格稳定，租赁公司的车源被二手车电商批量“截胡”。

“车况好的车被电商平台他们买走，车况次一点的偶尔还会有人买，车况最次的那批基本就低价卖给外地的车贩子了”王九洲告诉未来汽车日报（ID：auto-time）自家车况好的车无人问津，利润被高昂的租金一天天摊薄，王九洲只能把车卖给电商平台。

一辆原本能挣4000元的车，硬是分了2000元给电商，王九洲用“心在滴血”形容这种感觉“前几年五六万的车能挣三四千，现在有时就挣几百块钱，一个月卖七八辆，我还不如去开滴滴”这段时间，车贩子日子都不好过“散户”度日如年，在大厅里卖高端车的“大户”也在咬紧牙关。

花乡规模最大的豪华车二手车商股东张帅向未来汽车日报（ID：auto-time）回忆，2015年和2016年生意好做时，店里每月销售额高达五六亿元，就算利润率从10%跌到了五个点左右，收入仍然可观“那时我们只卖200万元以上的豪华车，最贵的收过4000万元的法拉利，那辆车最后卖给了一个明星。

”近几年，花乡进入“微利时代”，做生意越来越难张帅卖一辆100万元的二手车只能挣三四万元，销量也比鼎盛时期下降了三分之一，成本却居高不下店铺租金大几百万，养60多名员工每年得花1000多万，汽车之家的广告费也得五六十万元，每年林林总总的固定开支超过2000万元。

李林透露，今年单车利润率“可能连5%都保不住”张帅店门前停着一辆福特大皮卡，“已经像石狮子一样杵在那一年多了”在花乡二手车市场工作多年的李林告诉未来汽车日报，2010年北京实施限购后，二手车生意的投资回报率迅降至20%到30%。

从去年开始，超过一半的车商都没能跑赢银行贷款利率，很多人开始赔钱从车市下行开始，张帅开始坚持早起跑步，并在朋友圈分享每天的健身成果他也在工作之余筹划发起全国二手车商联合会，希望给同行一些鼓励，传递正能量。

“寒冬的时候，就应该好好修炼，等春天来”他把花乡二手车市场比作45岁的自己，“人到中年，是该慢下来想想以后了”。但他还是偶尔会怀念，那个收到车就不愁卖的美好时代。

掘金年代2004年，31岁的王彪初到花乡人到中年下了岗，既没手艺也没存款，他揣着仅有的200元来到北京，投奔在工地打工的兄长，工地旁边就是大名鼎鼎的花乡二手车市场2002年，南四环边的中国通号大厦还没建成，当时亚洲最大的花乡二手车市场在一片拆迁后的废墟中初露真容。

偌大的露天停车场加上几排平房，就组成了这个囊括全国十分之一二手车交易的“掘金窟”由于掌握着北京地区的优质车源，花乡成了全国各地二手车流通的源头

“车虫”的午休时刻作为四环边人流最密集的地方，花乡集聚了来自五湖四海的破产商人、下岗职工和亡命之徒，他们被晒得皮肤黝黑，叼着烟蹲坐在市场门口，时刻扫视着过往的每一个人、每一辆车，生怕慢一步就被别人抢了生意。

毕竟，卖二手车在当时是一桩回报率高达百分之二百、稳赚不赔的生意那时，整个市场还是“东北帮”的天下他们雇人在马路边接车收车，几个五大三粗的壮汉明目张胆地霸占花乡门口的生意“我们都不敢收，只要你在他们的地盘问价，他们就上来骂你，打你。

”王彪提起此事，满脸都是真诚的后悔，“但还真别说，马路边这一天真挣钱”王彪花140元在花乡对面租了间10平米的平房，不到一个星期就跟市场里的河北老乡混成了自家人，成了“河北帮”车商的“小尾巴”新朋友既仗义又阔气，经常带着王彪坐着公交车满北京城转悠，或一起到郊县小区外找黑车司机收车，结束了还会请他吃饭。

“那时候不说收车，说收车人家都不卖，得说是自己买车”他向未来汽车日报回忆道，“我们看到拉黑活的就问谁要卖车，（假称）我们也要买个车拉黑活”虽然身无分文，但王彪觉得日子有奔头最早“下海”的那批二手车商，俨然已跻身高收入人群之列。

李林记得，他2003年大学毕业后入职花乡二手车市场，当年全国二手车交易量约80万辆，花乡占10%，年收入约8000万元一辆100多万元的奔驰S600，整个市场里只有一两家车商买得起到2010年，花乡二手车市场的年收入已增至3亿元左右，能轻松拿出上百万元收车的车商数量也增加到了40家。

那段时间，二手车商不愁车源也不愁买家，只要收着车就能挣钱“2002年前投100万能挣200万，2002年到2010年间回报率最低也有50%，干得好也能达到200%”2004年，因为生意好做，花乡地段较好的车位已所剩无几，只剩“大坑”最靠后的零散车位。

因为位置偏僻，大多数人没有胆量也不舍得拿近乎全部身家去赌一个市场的未来唯独靠倒腾事故车起家的“破烂儿周”眼光独到，如今他光收车位租金，每个月也有“万把来块”的收入

花乡里的露天停车场，被称为“大坑”王彪最后悔两件事，一是没有多买车位，二是没有多占指标（北京车牌）他甚至曾为周转资金把手里多余的车牌卖了出去生意起步时，他借了5000元，凭借跟河北老乡闯荡二手车江湖的经验，很快就花4500元低价收了一辆破烂的小面包车。

他抱着“伺候财神爷”的虔诚之心，欢天喜地仔细刷洗了那辆车，连车内被烟熏出的污渍都被他用牙刷蘸着洗衣粉，刷得干干净净这辆脱胎换骨的小面包车很有市场，但没有给王彪带来第一桶金这辆车被判定为出租车，无法过户，他“一下傻那儿了”。

卖车人抹去了出租车的所有特征，谎称过户手续没带在身上，忽悠了他这个新手，王彪被狠狠上了一课原本能净赚3000元的车砸在手里，王彪只好按照河北老乡的建议压低价格，标明“不用过户”，卖给了跟他一样想贪小便宜的买家。

“那时买车的人傻，卖车的人也傻，大家都不懂”王彪告诉未来汽车日报在那个二手车市场迅速壮大的掘金年代，花乡里的梦想和欲望也随之不断膨胀热火朝天的淘金胜地背后，潜伏了诸多不见天日的灰色秘密5000多元进一辆出租车，能卖两三万元，但车商们深知其中风险，从不出面销售。

买家回市场维权找不到正主，“有些人找了半个月也没找到人”2002年最早一批入驻花乡的二手车商老刘头记得，一位20多岁的小伙子总是以7万元的低价接手帕萨特，这些来路不明的便宜车能给他带来2000元左右的单车提成。

没过半年，这些车就被有关部门发现是偷盗来的“老鼠车”，小伙子也因被判为偷盗团伙的一员入狱，“好几年了还没回来”王彪则记得，花乡里当初有一批钣金喷漆高手，他们从各地收回事故车、涉水车等非法车辆，通过购买零件、维修等方式将其整备成一辆看起来几乎全新的汽车。

当时有新闻说，花乡市场里的人靠3辆破车上扒拉下来的零件，就弄出一辆能开上路的车王彪混迹花乡十几年，对车商的各种套路如数家珍，眼睁睁看着他眼中的“人渣”靠卖出租车、事故车发了迹，而自己还是小本生意“那时候咱胆小，所以到现在也没干起来，没挣多少钱，那时候人胆大就挣钱。

”但并非所有胆大的人都能赚到钱。老刘头曾不止一次地见过，年轻人为了低价收车而枉断前途。微信--搜一搜--好物圈--搜索（二手车）

命运拐点随着行业野蛮生长而不断滋生的乱象，成了二手车行业狂飙突进过程中遭遇的第一个命运拐点早些年，外地车商对二手车质量并不在意，导致北京地区的事故车、偷盗车等大量非法二手车流向全国各地，二手车行业因此承受了巨大的舆论压力。

“那时市场里经常有人来问东问西，但又不买车，后来才知道那些是暗访的记者”王九洲回忆道后来，有关部门出台了针对非法车辆的禁售条例以及相关的处罚办法，违反者需接受“退一赔三”的严厉处罚李林告诉未来汽车日报，在持续两年多的整顿期内，一大批不规矩的车商销声匿迹，花乡也经历了一番大洗牌，“做得不好、坑蒙拐骗的基本都死了”。

也是在这一时期，上海通用诚新二手车、宝马尊选、日产二手车中心等厂家认证的二手车商陆续出现，以“正规军”的姿态闯入赛场2005年10月1日，商务部颁布《二手车流通管理办法》，放开交易限制，二手车交易迎来了迅速爆发的春天，大量经营公司、拍卖公司如雨后春笋般涌现。

据李林回忆，该办法实施后的两年里，全国二手车市场由早期的近百个激增至上千个在全国收车的过程中，张帅见证了各地二手车市场的崛起二手车越来越多，卖车的人也越来越多日趋激烈的竞争环境中，花乡的垄断地位一落千丈。

2013年后二手车电商扎堆入场，曾占据金字塔尖的花乡遭遇致命一击再加上整体经济环境变化，新车价格不断下探，消费者买二手车的风险有所增加北京限购限行，也成了花乡多年高速发展后遇到的巨大瓶颈2010年12月23日，北京正式公布《北京市小客车数量调控暂行规定》实施细则，以摇号购车政策调控小客车数量。

2013年初，部分省市开始限制北京、上海等地的老旧二手车进入，河北、河南、山东等传统二手车流入大省逐步收紧二手车流入“限购之后花乡的销量还在涨，但没有一开始那股生猛劲儿了”李林告诉未来汽车日报，那时，线下二手车商的投资回报率已跌破30%。

据王彪回忆，限购前一辆车的周转周期约20天，限购后时长增加了近一倍，直接导致仓储和人力成本上升花乡二手车市场的主要收入来自车位租金、物业管理和过户手续费，受行业变化影响不大但从去年年底开始，过去转租出去价格动辄翻好几番的车位，大多数是“平着出手”，原本至少50万到100万元的摊位转让费也“基本没了”，就连过去站满马路边的“车虫”也少了很多。

李林清楚，这意味着花乡这个场地的价值下降了

一位车商的名片据李林透露，2002年，北京市几乎全部二手车交易都在花乡，5年前花乡还能占据北京交易量的一半从2014年开始，花乡的交易量虽然也在涨，但在全国二手车市场中的占比明显下降如今，北京一年过户40万辆二手车，在花乡市场交易的顶多12万辆。

李林告诉未来汽车日报，近年来，二手车行业的从业人数以平均每年10%的速度净增长，“前几年有段时间涨得很猛”，交易量增速却由过去的平均15%下降到3%至5%蛋糕还在增长，但分蛋糕的人多了，利润被摊薄了正如张帅所说，花乡就像过去的小商品市场，在淘宝横空出世后迅速衰落。

汽车之家、二手车电商等全新业态的出现，被视为二手车行业的“淘宝”李林则认为，日益没落的花乡，正在经历“去中心化”的缓慢过程车源分散、资金需求量大、多元变量共存等特点，决定了二手车市场以碎片化为主的行业格局。

目前，在美国、日本和中国的二手车市场，独立经销商均是主要销售渠道，占三分之一甚至一半以上的市场份额一年卖120辆车以下的小公司，占中国二手车市场整体交易量的80%到85%据优信二手车公布的数据，美国有1.6万家授权经销商，其中最大的代表主机厂的品牌一年卖23万辆车，只占整个美国市场不到1%的份额。

最大的独立经销商Carmax去年卖了72万辆车，仍然只占美国市场不到2%中国汽车流通协会数据显示，2018年全国累计完成交易二手车1382.19万辆，同比增长11.46%，交易金额8603.57亿元其中，交易量排名第二的优信交易量超过80万辆，占全国二手车交易量的5.7%。

优信集团首席战略官井文兵在公开演讲中承认，优信始终没敢去“革车商的命”，在未来相当长的一段时间内，无数分散的中小车商仍将占据市场主流地位“在这个碎片化的行业里，垄断是不会持续很久的”李林告诉未来汽车日报。

江湖规矩曾开过网吧的张帅，是第一批把小广告“贴”到网上的二手车商2005年，在老家东北做二手车生意的张帅注意到部分网站出售广告位，便敏锐地嗅到了商机凭着一身孤胆和对二手车市场的熟悉，他花十几万买了一个尾号6个8的手机“靓号”和近10个网站的头条广告位，打出了“高价回收二手车”的网络广告。

这是张帅职业生涯中一次巨大的赌博，他赌赢了自那以后，他经常接到个人卖家的电话，通过QQ、论坛等方式初步了解车况后，便踏上前往全国各地收车的旅程彼时，互联网的触角已悄然覆盖到了自成生态的花乡二手车市场据李林回忆，当时汽车之家到花乡做地推，帮车商拍照后挂到网上，免费给车商们打广告，但“傲得不行”的车商并不配合。

“没几个人愿意挪车，照片也拍得很难看，没法用”王彪也曾对互联网卖车嗤之以鼻对他这样的散户而言，二手车电商是在“抢食”，通过互联网打广告卖车则“像是在收保护费”但随着在网上投放广告的车商生意越来越好，他不得不改变看法：“别人都在网上打广告，都把车卖给平台，你不这样做早晚完蛋。

”老刘头在2015年退休他无法适应互联网渠道的蓬勃发展，承认自己“跟不上年轻人了”但越来越多车商，选择了顺应时代大潮李林注意到，近几年花乡很多小老板早上6点半就起床出门拍车，下午4点半到5点也不接客，专门用来拍照。

他们总结出了一套行之有效的经验：早上和下午光线好，拍出来照片效果出色，轮胎要向右打15度，“显得这个车有动感”张帅每年在汽车之家等网站投入约50万元广告费，为了把车拍得更好看，他还专门找人培训员工二手车电商巨大的引流作用，导致花乡的个人买家数量锐减，车商对市场的依赖逐步降低。

花乡市场李林曾作过统计，互联网普及前，二手车商每卖出10辆车，有七八辆是市场集聚效应带来的客户，但现在只有两三辆来自市场其余的客源，30%是通过互联网引流，30%是回头客，剩下的以熟人介绍为主一位二手车电商平台内部人士告诉未来汽车日报，二手车电商平台的出现为线下二手车商提供了更多选择，信息互联网化也提高了二手车的流通效率。

比如，在平台帮助下，山东的车商可以将客户范围从本地拓展至云南甚至新疆，“二手车会变得更好卖”电商对物流的整合也缩减了二手车商的交易成本，通过网上看车、下单来减少车商的通勤差旅开支在他看来，二手车交易的互联网化，无形中逼迫线下二手车商转型，也加剧了车商的优胜劣汰。

能用好互联网这一渠道的车商，生意自然更好此外，对于二手车交易过程中备受关注的车辆质检环节，部分二手车电商也在推动其规范化和透明化优信在每笔交易过程中都会进行3次标准化的车辆质检，并用视频整个质检流程并发送给用户。

据优信内部人士介绍，目前优信一线员工已覆盖国内几乎所有大中型二手车市场，单次车辆检测时长均在半小时以上

花乡市场内排队等待质检的车流未来汽车日报获悉，目前部分二手车电商已在申请5G商用牌照这意味着，“只要有车源，可能以后车商在山沟沟里也能卖车了”旧的在消亡，新的在增长，整个二手车行业进入了剧烈动荡的洗牌期。

李林觉得，等新车价格稳定了、资本冷静了、行业规矩了、电商也不闹了，整个行业或许会趋向稳定那个时间点也许会是2023年但至少在目前，技术还不能解决所有问题，“互联网只是个工具别把工具神话了”在王九洲看来，二手车电商“就是来分蛋糕的，市场并没有因为他们而变大”。

他甚至认为，“二手车电商就是二手车交易中最大的中间商”二手车电商宣传的价格透明、质检标准、维护消费者权益等优势，也屡屡遭到线下车商质疑李林告诉未来汽车日报，部分电商平台收服务费或赚差价，披露虚假车况信息，这是因为“压力大，钱不好赚，往往会胡来”。

李林记得，他2008年在花乡任职期间，二手车年过户量约30万辆，市场方接到的投诉约1500起，其中大部分可以通过协商解决，真正闹上法庭的只有15起毕竟实体店“跑得了和尚跑不了庙”，会受到市场方和工商部门的监管。

反而是二手车电商，占到了目前整个行业投诉的五成以上更何况，二手车商卖车的渠道早已不局限于市场或电商平台有人做起了“微商”，把每年四五十万元的汽车之家广告费花到了老顾客身上，带他们游山玩水，请他们发朋友圈宣传，“把客户变成宣传者”。

有人在快手上直播卖二手车，“能说会道的车商自己播，嘴笨的就请人帮忙，卖出去一辆就给人刷多少钱的礼物”据王彪介绍，目前花乡里已涌现出不少快手网红张帅的公司从去年下半年开始改变了策略，收车价格下限从200万元降到50万元，做起了中端豪车的生意。

对他而言，加强库存周转率，盘活现金流是最重要的有人只租两个车位倒腾车，“每月整个三五万块，够花就行了”王彪则在考虑自己什么时候会“金盆洗手”，也许是明天、也许是下个月，像老胡那样去做代驾，或者回老家张家口开个小饭馆。

老一辈的60后车商大多选择退出江湖，将生意交给了子女耳濡目染之下，大部分“花乡二代”经营得还不错更有生意头脑的年轻人则通过卖高端车结识一群富二代，转行投资游戏或房地产在这个充满草莽气息的二手车江湖，有钱和有资源不代表一定能成事。

在李林看来，这个行业需要精细化操作和工匠精神，更需要从业者爱惜羽毛，学会敬畏和尊重传统行业，“不要老用互联网那套东西投机取巧，不是所有东西都适用于互联网方法论”无论是现在的花乡，还是下一个花乡，这里仍然是最原始最残酷的生意江湖。

“做生意做到最顶尖是做人”李林总结道，“中国的生意之道，不是冷冰冰的互联网可以取代的”

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